第14章

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不过还有很多情况并不太迟，生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则，而大为改善。很多学员由于应用人际关系的原则，而把敌人化为朋友，把一个泛泛之交或在业务上认识的人，变为更好的朋友。麻州波士顿的杰佛瑞·李查兹报告说：

"那天早晨我醒了过来，象平常一样，赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情形争辩着——也就是说连我们的两个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱，只有我一个人会把东西放在该放的地方。我非常生气，跑着离开了家。就在那一天，一个老朋友到我办公室来看我，说他最近离了婚。我认识他太太，于是我就开始想这个问题，他们结婚的时间和我们差不多，而使他们离婚的问题，也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我在卡耐基班上学到的人际关系原则，是不是就可以保住他们的婚姻？我想我没有试着以妻子的观点来看事情，我只是不耐烦，没有想到她照顾家庭和两个小孩的担子有多么重。因此我就拿起电话拨回家，我对妻子说：'我只是要告诉你我爱你。'那是我们关系变得非常好的转折点。”

在香港主持卡耐基课程的麦高·锺说到中国文化所产生的一些问题，以及有时候应用卡耐基原则所得到的好处，要胜过维持古老的传统。锺的班上有一个中年学员和他的儿子已有很多年不来往，他以前抽鸦片，现在已经戒掉了。在中国古老传统中，老年人不可以先道歉，他觉得应该由他的儿子采取主动，恢复来往。在头几堂课里，他谈到他从来没有见过的孙子女，他真希望和他的儿子一家重聚。由于同学也都是中国人，都能了解他的欲望和久远的传统之间的冲突。他觉得年轻人对长者应该尊敬，他认为不因自己的欲望而去向儿子求和是正确的，应该等待儿子来找他。

在卡耐基课程快结束的时候。他对全班说：“我仔细推敲了我的问题。卡耐基说过，'如果你犯了错，你就应该迅速而郑重地承认。'现在要我迅速地承认我的错，虽然已经太晚了，但是我还是可以郑重地承认我的错。过去我抽鸦片，对我儿子来说是我的错，他不肯见我，把我排除于他的生活之外，并没有什么不对。我请求年轻人原谅，面子上虽然不好看，但是犯错的是我，我就有责任承认我的错。"班上的同学都热烈地为他鼓掌，表示完全支持他。在下堂课时，他报告他如何到儿子家里去，请求并且得到儿子的原谅。现在他已经和他的儿子、儿媳妇，以及终于见到面的孙子女建立起新的关系。

加州圣卡罗斯市一个卡耐基课程的学员，在第一堂课中就表示他希望更能和别人沟通，并且在众人面前把话说得更好。他讲话的态度和风格，以及他从一开始就表现出来的自信，让他的教师觉得这个人所要寻求的，是某些更深入的东西。上了几堂课之后，这个学员突然看出了他的问题所在，“我以前认为我和别人沟通有问题，而事实也确实如此。不过，这并不是因为我说话的能力不够，而是因为我不能倾听别人说话。过去我的习惯是让别人的话从我左耳朵进去再从我右耳朵出来。但是在教室里，我不得不听别人说话。我开始真正地听。我想我也从观察教师的言行中明白了一些东西，他对每一个人都有真诚的兴趣，我试着从他那里学到一些技巧，我发现这些技巧不是什么'手段'，他对每一个人所说的话贯注的是真诚的兴趣，使得我们都觉得应支持他，喜欢和他在一起。我现在把我学到的应用在自己的生活里，别人对我的观感和态度都改变了。”

很多学员没有得到教师的帮助，就能对自己有进一步的认识。他们为了要在课堂中说些有关自己生活的事而思索，结果对自己有了较深刻的认识。也有些学员去找教师或助教帮助，以组织他们的思想，好有条有理地陈述出自己的故事。

大多数学员都不是"有问题的人"。他们只是追求自我进步的一般男女，他们在生活各方面都起成功，但他们还是要参加卡耐基课程以求更成功。

"我在参加卡耐基课程之前，早就是成功的推销员，"纽约市的唐纳德·法戴西说，“我的问题是我对为我工作的人要求太严。我没有办法留住人，因为我总会和下自职员上到我所管理的推销员对立。幸运的是，我看出这是我发展的障碍，我希望能获得比我一个人单独行动所能得到的更大成功。必须有人和你一起工作，否则你怎么可能升到上层职位？由于我运用了人际关系的原则，现在同事们都支持我，而不再是我前进道路上的障碍。我在三十五岁时就当上了公司的总经理。”

卡耐基各班都发给每个学员一本橡皮夹大小的手册《金言录》，里面列有卡耐基所讲的基本原则。这些金言都摘自《人性的弱点》以及《人性的优点》这两本书。毕业学员常常随身带着这本小手册，不时地参阅它。有的人用了很多年，里面的页次都磨损了，有的人弄丢了，就写信来再要一本新的。毕业学员日复一日、年复一年地从他们的皮包或钱袋里抽出《金言录》来看，有的是为了更强记忆某一条原则，有的只是要从卡耐基所说的原则的精神中获得新的鼓舞。

有的推销员，在等着和买主见面的时候阅读这本手册。一个推销员说，不论是等五分钟或五十分钟，读了《金言录》能让他以更适当的方式和买主见面。"我可以把这本《金言录》背下来了，"他说，"但是再读读它，可以加强我的心理准备。”

佛罗里达州邓巴市的保罗·古尔曼认为翻阅《金言录》会提醒他去遵循其中的原则。"最大的好处之一，是帮助我按照别人的兴趣来谈话。正象大多数人一样，我常常喜欢谈论我自己感兴趣的事，因此我在我的《金言录》录中那条原则下面用红笔画出来，每次打开《金言录》，它就提醒我要应用那条原则，以前我要用六个月的时间才可以了解一个人，而现在我可以马上就弄清楚他的一切。”

目前在田纳西州诺克斯维尔主持卡耐基课程的菲尔·丁恩，曾经到南美洲委内瑞拉开办第一个卡耐基班。由于当时找不到能说西班牙话的卡耐基课程教师，因此早期的几个班只招收懂英话的人，学员也都是住在委内瑞拉的美国人和英国人。按照一般的做法，卡耐基课程请每一个学员带一名朋友来上第一堂课。学员中的一位赫德雷·史考特带了他的太太海伦来。"当她站起来说出她的名字时，"丁恩说，"我对她如银铃的声音印象深刻。我想她不需要接受说话训练，很可能不会参加卡耐基的课程，然而她参加了，而且在每堂课中都表现得很积极、很活跃。在最后一堂课中她说：'真是感谢卡耐基的课程。'我以为只是戏剧化地表演一下而已，但是她却继续说下去：'卡耐基的课程使人成为一个更好的人、更好的妻子、更好的母亲和更好的邻居。'”

卡耐基并没有说应用了人际关系原则后，一切必会有神奇的改善，继承他教卡耐基课程的人也不保证凡是应用卡耐基原则的人，就会自动变成一个更好的人，或者会有更快乐的生活。

也有的人虽然接受了卡耐基的训练，但是没有改变他们的老习惯，因此也就得不到什么益处。只有尽力应用课程所教内容的人，才会发现卡耐基的原则确实有用处。卡耐基承认这些原则不一定可以解决每个人的问题，他说他很抱歉没有能够在《人性的弱点》这本书中，按照他原来的意思把话说清楚。他原来打算要说"有的时候没有一项原则会奏效，你得把它们扔到窗外去。有的人就是该坐牢、打屁股、离婚、失败、打官司。基本原则是要尊重每个人都应该得到好的待遇的权利，但是有时候你就会碰到某些人不让你以这个原则对待他们，那么就是该采取直接行动的时候了，说不定要相约到外面打一架。有的时候礼貌并不能建立起一个好的人际关系；如果你遭到攻击，那就可能没有其它办法，而只有起而自卫、自保。"不过，如果应用了这些人际关系的原则，至少采取直接行动的机会会减少些。维护保养可以防止机器故障，人际关系的预防措施也可以防止和家人、朋友、同事以及我们生活中要接触的人相处发生问题，使生活中人际关系这一重要部分走向更好的方向。

在卡耐基毕生的演说事业中，他的精湛生动的演讲，赢得了无上的权威和荣耀。然而，在他感受最深、最强烈的时刻，却反而说不出话来。盛名将他捧上了天，人类的本性却拖他下水；求知欲推他向前，归宿感拉他后退；无休止的精力使他深具雄心，慷慨的天性又使他消除了侵略性。

这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师，或延缓他的雄心。一个实际的结论是：一个人应收藏起战斗动力，不该表达它。然而，仍有些地方使卡耐基异于一般人。卡耐基与其独自保持全部的精力，还不如将这些精力以课程的方式展示于世。

戴尔·卡耐基课程一直在生机勃勃地开设着，这一情形已经超过了他原本的创意，这也是他战斗力的最后产物。这门课程将学员带到了极致。在一节课程中，他们被鼓励着表达狂怒及挫折；在另一节课程里，又必须表现出完全合作的态度。一场活动鼓励了笨拙演员的演出；另一场则有了真诚表白的机会。显然，卡耐基课程一方面教授赢得顺从的说服技巧；另一方面也倡导着人类心理的美德与善行。

虽然卡耐基课程将人们引向极致，然而也同样的又向原点回归。它促使人们努力向前，并向自我挑战；它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀着原有的期望前来，然后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求更大的安全感，有的人则为尝试更多的冒险。有人正在寻求新的上司，其他的人则正在找寻领导才能；有些人想得到更多的成功、幸运及荣誉、另有些人却着眼于更诚实、更慷慨或更宽容。

学员们因完成课程而获得的证书，并不代表任何特殊领域里的能力或专业才华，只是认可了这些学员在课程中坚持到底的态度。学生们在本质上丝毫没有任何改变，许多学员完成课程后，只是感到更快乐，对自己更满意。卡耐基的工作成就世人瞩目。无论是从事何种工作的学员，只要你能按照卡耐基课程的基本原则去做，你就可能会获得意想不到的收益。这就是卡耐基工作效应的最好表现。

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三事业的顶峰

当卡耐基课程取得越来越好的成就时，人们似乎忘记了曾经对卡耐基的诘难，又用一种敬佩的眼光看待他，而且也开始注意他所写的书了。

说起写《影响力本质》这本畅销书，其中还有一个很有趣的故事。

卡耐基上课时，有时找不到写东西用的纸，往往有许多重要的东西不能及时记录下来。一天，他发现课堂上有许多明信片，便把这些东西写在明信片上作为贺卡寄给老师们，让他们作参考。这可能是世界上最奇怪的贺卡了。

当卡耐基开始写书时，发现缺了很多材料，于是他又把以前寄给教师们的明信片全部收回，经过加工和整理，就成了现在这本畅销全世界《影响力的本质》一书的原型了。

１９３０年初，戴尔·卡耐基的课程越来越火爆，许许多多的人慕名而来参加他的培训，培训之后，差不多每人都在自己的行业中取得了相当好的成就。

当然，书籍的出版并非一帆风顺，卡耐基也碰到了一些曲折。

当卡耐基把两本书——《林肯外传》和《人生巅峰》交给西蒙公司出版时，西蒙公司的一位主编却拒绝出版这两本书。

卡耐基经调查发现，原来是他的前妻洛莉塔·包瑞在其中作梗。

经过一番周折，直到１９３４年这两本书才得以出版，一个名叫里昂·西姆金的人帮了卡耐基许多的忙。

里昂·西姆金在１９３４掌握了西蒙公司，并把公司改名为西蒙及休斯特公司。他上任后发现公司不出版卡耐基的书完全是一个错误。

里昂·西姆金看到了卡耐基的著作在社会上所引起的极大反响，决定亲自出马为卡耐基出那两本书，但此时的卡耐基却拒绝了他的要求。

尽管如此，西姆金并没有放弃这一想法，他用了一个很巧妙的办法，以一个学员的身份参加卡耐基的培训班。

一天下课后，西姆金陪卡耐基散步回家。

西姆金说：“亲爱的卡耐基先生，难道你不愿意出那两本书吗？”

卡耐基笑道：“你们公司的那位主编不是说我的书有伤风化、沽名钓誉吗？”

西姆金解释道：“有一点你必须相信，每个编辑对书稿会有不同的看法，如果你的书确实好，我们公司为什么不出版你的书呢？”

卡耐基被西姆金的诚心打动了，于是他答应让西蒙及休斯特公司出版他的书。

自此以后，卡耐基和西姆金成了好朋友，在事业上互相支持。

由于卡耐基在当时的美国太有名片了，而且拥有别人望尘莫及的金钱，对这样的人，社会上自然就有一些人喜欢制造花边新闻。如对卡耐基和秘书薇拉的关系，有人就曾经大作文章。

卡耐基对这些不置可否，他对那次失败的婚姻仍记忆犹新，他并不想与秘书发展那种感情关系。在他眼里，薇拉只是他生命中碰到的一朵鲜花而已，他本人的感情并未因此而发生根本改变。他继续安心工作，继续撰写他的畅销书。

当时的美国经济不景气仍在持续，仍然有许多人失业，许多人挨饿。

然而，在这种状况下，卡耐基却以一个百万富翁的面目出现在美国公众面前。他的事迹简直可以说是一个奇迹，人们为这种奇迹所鼓舞，纷纷地走上寻找财富的道路。因此，卡耐基的成功可以说是美国公众学习的榜样。

由于卡耐基的辛勤工作，他写了好几本书，其中最重要的是《影响力本质》。这本书出版，重版，发行量巨增，其势头令人大为惊讶。随着书的畅销，人们也越来越爱听他的演讲。

当有一家报纸的广告登出卡耐基将在宾夕法尼亚旅馆大舞厅作演讲时，顿时引起了人们的极大兴趣，人们争相前来听卡耐基的演讲。

有一位屡遭生活挫折而陷入困境的中年人彼得·路易斯，时常听说卡耐基的大名，但是他没有更多的钱去接受卡耐基课程的培训。为了能听卡耐基的这次演讲，凌晨三点钟便冒着凛冽寒风，走到这家大舞厅门口排队进场，当时，他是第一位在守候的人。

旅馆大舞厅里人山人海，所有能容纳的空间都塞满了人，人们都想知道这位曾不名一文但现在却是百万富翁的人究竟是什么样子。

演讲自然获得了很大成功。

而彼得·路易斯听了这场演讲后，激动得热泪盈眶。他接受了卡耐基的思想，不断奋发向上，后来成为一个企业主。他说：“那时的饥饿、失业、疲乏困挠着我，我几乎想自杀。但听了戴尔·卡耐基先生的那番话，我的勇气重又燃烧，重新恢复我青年时的勇气，去寻找自己的财富。”

卡耐基不只是演讲出名，课程大受欢迎，而且卡耐基对推销自己的书也有一套绝妙的方法。

有一天，卡耐基从朋友那儿回来，他边走边思索。这时有一个穿着较为陈旧的年轻人朝他走过来，激动地问：“你是卡耐基先生吗？"卡耐基对年轻人特别是处于贫困之中的年轻人特别有一种好感，他肯定地点点头。

原来这位青年买了一本卡耐基的书，想让卡耐基在他买的那本书上签留念。卡耐基满足了这位青年人的要求后，他突然觉得这又一个促销活动的好办法。

于是，他和他的学生们商量了一阵，便开始在纽约市进行卡耐基签名活动。这对本来就很畅销的销售更是一个极大的推进，竟创下了每周销售五千本的纪录。在此以后的两年，《影响力的本质》一书久占畅销排行榜，这在当时是很惊人的事。

为了使自己的事业更大地发展，卡耐基开始着手建立一个组织。他想建立国际卡耐基世界组织，来扩展自己所从事的工作。

这个主意是一个名叫洛蒂·怀特的加拿大女子倡议的。她当时来拜访卡耐基，她自己觉得卡耐基的书写得太好了。

卡耐基向她介绍了自己所著的书籍的一些基本情况后，与她便继续交谈。

由于洛蒂·怀特的主张，卡耐基决定将课程开到加拿大去。随着越来越多的人对卡耐基课程的欢迎和需求，卡耐基继续向其他国家进军，使得他的课程遍布全美乃至世界上六十多个国家。这个组织的名称叫做"有效率的演说及人际关系的卡耐基组织"。

处在百万富豪的位置，又加上事业上的频频胜利，使卡耐基感到春风得意，但许多批评和诽谤也因此而来。其中最多的诽谤就是我们前面提到的与薇拉的恋情，卡耐基非常冷静地处理了这件事。

卡耐基觉得，生活是异常复杂的，他自己虽然是百万富翁，而且事业上也获得了如此成功，但他的内心仍然感到时时遭受挫折的无奈。

卡耐基的这种挫折和无奈有时从某个地方钻出来折磨他，甚至使他整夜无法入眠，不得不下床走来走去。

他在一次做弥撒时决定忏悔自己，因为他现在处于事业的顶峰之中，很少有人能了解他，却有不少人误解他，诽谤他。这种无奈常常挥之不去。

在神父的指引下，他慢慢地说出自己的苦恼。卡耐基觉得自己仍不能算作是完全成功的人，他觉得社会对自己过于苟求，而且自己也似乎疏忽了对自己的更高追求。

忏悔之后，他内心觉得轻松了许多。

虽然，卡耐基对薇拉存有某种爱恋之情，但他不能纵容这种感情发展下去。卡耐基对这一切已很冷漠，他决不想因此事而使自己的事业受到损失，他还有许多事要做，还有很多人等着他去演讲。拥有这样一种冷静的心态，卡耐基能够安心做好自己的工作，他的演讲因此也扩展得很开，世界许多地方开始来函邀请他前去讲课。

卡耐基决意要将他的学术思想推向整个世界。

说做就做，卡耐基是一个雷励风行的人。应洛蒂·怀特及加拿大各界的邀请，卡耐基决定前往加拿大指导在那里开设的卡耐基课程的进行。

他在指导那里的卡耐基课程的同时，还考虑在加拿大促销他的书籍，因为一旦国际市场得以扩大，那么他的事业就会一天比一天更辉煌。

卡耐基到了加拿大的城市多伦多后，决定召开一场演讲会，主要的目是宣扬和提倡卡耐基课程。

卡耐基在这次演讲会中充分运用了演讲的各种技巧，使这个演讲会办得非常成功。

卡耐基在做了精彩而又简短的开场白后，便开始介绍随他到加拿大的几位进修过该课程的商人，他要求每人自己讲述卡耐基课程带给他们的帮助和收到的效果。

这些商人们在选修卡耐基课程时都具有相当好的专业能力，但对公共演说却显得非常羞怯。

一位财务投资者介绍说，他以前对财务投资较为精通，但当他鼓励别人投资时往往不知道该怎么说，显得一筹莫展。自从接受了卡耐基课程的教育以后，他找到了演说的自信，在大众面前演说取得相当好的效果。

一位公司主管说，他以前很难处理好与上司、下属及同僚的关系，有时弄得很糟，几乎使他想放弃这个职务而另谋他职。在这种情况下，他接受了卡耐基的培训，仅三个月，他就摆脱了困境，走向了成功之路。

由于卡耐基采用了现身说法的教学方法和演讲风格，感染了在场的听众，使听众的情绪异常高昂。于是卡耐基课程在加拿大篷勃发展起来。

随着卡耐基课程的开设，加拿大公众对卡耐基的了解程度越来越高，人们纷纷购买他的书籍。而书籍的畅销又扩展了卡耐课程及本人在加拿大的影响。

卡耐基的加拿大之行收获巨大。

由于卡耐基在各方面取得的巨大成功，特别是他的《影响力的本质》带给了美国人民巨大的信心和力量，在一定程度上影响了美国人民的行为方式和生活态度，帮助美国人民度过了那段经济不景起的年代。

卡耐基的影响，也扩展到美国政府部门。美国内政部曾出面召开一个由卡耐基主持的演讲会，并决定当卡耐基进行演讲时，全国所有电台将为他转播。为此，卡耐基决定和罗威尔·汤姆斯第三次携手合作，共同完成这一艰苦的工作。

这次演讲会的成功给卡耐基和汤姆斯都带来了巨大的声誉和金钱收入。

当卡耐基演讲的那天晚上，喜爱卡耐基的人和想了解他的人纷纷坐在收音机旁听卡耐基那浑厚而又吸引人的声音讲着自己的成功经验和创业精神。人们如痴如醉地听着，有人似乎看到了自己的过去、有人明白这就是自己的现在、有人则希望自己要走卡耐基成功的道路。

令卡耐基感到兴奋的是，在那一次演讲会以后，仅在几周内，要求购买书籍和参加卡耐基课程教育以及要卡耐基解决问题的信件如雪片似的飞来，他足足收到二十万封信。

在长岛的故地重游既给卡耐基带来几分欣喜，也是卡耐基促销活动的重要一站。他将在长岛的卡耐基中心举行题为“欢迎答询"的演讲会以及赠书活动。

站在长岛的土地上，想想十多年前在这里为修建犹柏顿营区而流下的汗水，卡耐基的心中的确很激动。

演讲和赠书活动的场面很让人感动，有的人不远千里赶来，只是为了一睹卡耐基的风采，他们想知道卡耐基究竟是怎样的一个人，如何能使他从昔日的农村少年成为今日的百万富豪。

卡耐基的成功还表现在，他的著作《影响力的本质》在世界上的销量仅次于《圣经》，人们也许不相信这是事实，然而这是千真万确的。

１９３５年５月６日，罗斯福总统颁布了一项成立工作进展管理处的行政命令，这个管理处将在往后的八年两个月中持续运行着。其主要职能是解决全国的失业问题。国家统计委员会统计出当时的失业人口约为九百七十一万一千人。这个数字几乎是经济不景气前期失业人口的三倍。

这么多的人失业，是社会的一大负担，也是政府很头疼的事情。许多人想找到工作，他们纷纷寻找心理上和技术的需求，而这时《影响力的本质》的出现似乎替人们打开一只天眼。

当时的美国社会虽然处于经济萧条时期，一方面有不少人在挨饿，但另一方面有些富人却在尽情享受，富的越想富，贫穷的人想致富，人们便纷纷把眼光投向《影响力的本质》这本书。人们似乎发觉了第二本《圣经》，都争相阅读卡耐基的书，都想从中寻找自己所需要的营养。

一个买到《影响力本质》的人说：“尽管经济萧条是一个很可怕的年代，然而我正是起着这本书而增强了生活的信心生存下来的。"从这样的体会中，我们可以看到这本书的作用。

正是这本书具有的巨大魔力，使它的销售量仅次于圣经。

卡耐基自己在写这本书时心中就有一个目标，他不是用教训人的语气来著述，而是用温馨的口吻来接近读者，吸引读者。书的畅销还和他采用的各种各样巧妙的促销方式有关。他自己曾有个很巧妙的广告创意，广告语便是出自他自己之口：

"当我回顾以往，我惊骇于自己当初是那么地欠缺敏感度与理解力。我多希望二十年前有如此一本书在我手中！那将是多么无价的恩赐！”

这几句话便是书中最有效的广告，寥寥几句，作者戴尔·卡耐基给予读者一个暂留的时间去认识一位年轻人的愿望，并赞美现在的读者握在手中的书籍带来的利益——"无价恩赐"。

然后，他针对大多数人写道：

"如何与人相处可能是你面临的最大问题，尤其当你是个商人的时候。而即使你是家庭主妇、建筑师或工程师，这也同样是你的问题所在。”

虽然戴尔·卡耐基自己是婚姻上的失败者，但这并不妨碍他去讲述有关婚姻的问题。在这本书里他详细地介绍夫妻如何相处的方法。卡耐基对婚姻的认识是全面的，深刻的，他对婚姻的指导也有富有成效的。

一位家庭主妇在家中时常和丈夫吵嘴，她抱怨丈夫不理解她在家中所做的那么多的家务事，反而回到家里指手划脚的。在她看了卡耐基的书后，发觉自己在某些方面的做法并不利于处理与丈夫间的关系。恰好她丈夫也看了这本书，双方都对婚姻关系有了新的认识，很快就使两人的关系得到好转。他们同时说：“感谢戴尔·卡耐基的《影响力的本质》。”

由此可见卡耐基的影响力不仅局限于上层人士，而且也涉及到一般民众，因此他的书和课程都能产生广泛的效果就很自然了。

根据多年的教学经验和对生活的深刻体悟，卡耐基后来写了另一本书《与人相处的艺术》。

毫无疑问，这本书也成了畅销书。

怎样教导读者阅读他的书籍，这也是百万富豪戴尔·卡耐基为自己的畅销书促销的重要方法之一，这是卡耐基教育事业和写书技能更上一层楼的表现。

一次，一个新闻记者采访他时，问他怎样教导人们去阅读书籍。卡耐基说他为畅销书创立一个新风格，他要把这种风格推广，即出版一种人们非常熟悉但是又能帮助自己解决问题的书籍。

在这方面，《影响力的创造》可以说是一本无前例可循的书籍。这本书的写作源头是卡耐基从一位贫困少年身上得到的启示。

记得他去洛杉矶旅游时，走到一座桥边，看见一位少年在河边正读着一本书，这是一本畅销书。他便和这个少年交谈起来，这少年感叹说：“现在没有一本能帮助我解决烦恼的畅销书！"而且这个少年还谈到现在的教学与实际生活脱节。听到这个少年的谈话，卡耐基内心深处便决定在什么时候能写出一本帮助少年走出困境的书。

卡耐基的所有工作都是与自己的事业相联系的，卡耐基写这书的目的就是要和自己课程中所强调的内容相同，即帮助读者改变自己的行为和态度，以新的生活方式面对未来。卡耐基做到了这一点，而且做得相当的成功。

许多人读了这本书后，都觉得获得了益处，或多或少地帮助他们改变自己的行为和态度。

有位朋友前来探望卡耐基。这位是从卡耐基老家玛丽维尔来的，卡耐基请他到一家餐馆吃饭，这位朋友告诉卡耐基，他读完了《影响力的本质》这本书，一有进步就作个记录，而且这个记录越来越高。

卡耐基听了之后心中大喜，认为这个方法非常好，于是建议每位读者请他们的友人每周在他或她有进步之处便做标记。这个建议的推出，又引仆人们争想购买这本书的欲望。

卡耐基曾到中国作过一次旅行，自那次中国旅行之后，他对中国的传统精神也相当感兴趣。他在《影响力的本质》中引用了孔子、老子的睿智言论。他在中国旗间，曾受到中国农民面对困难依旧表现出的乐观向上的精神的鼓舞。

人人都渴望致富，卡耐基从自身由起致富的经历中认识到了这样的道理，人人都可以学到这种技能，即通过模仿以往成功者处理人际关系的技能而向走成功。

卡耐基在书中引用了成功企业家、金融家的言语。其中包括老、小洛克非勒、摩根、亨利·福特，出版界巨头西洛斯·克尔洛斯等等。他甚至还引用许多不具名片的企业家、推销员和商人的言论。

卡耐基在书中引用一位曾是他学生后来获得巨大发展的商人言语，他的言语平易近人，人们容易接受。一位小企业主邦德看了这位自己邻居讲的话，深有感触：“他是个那么平常的人，却能讲出那么富有哲理的话，真是奇迹，他能办得到的事情，我为什么不能办得到呢？"邻居的成功鼓励邦德开始发奋图强。

在一个崇尚成功者的时代，这种引用成功人士的做法，能够激发一般人的信心和勇气，确实能够引其实际效用。

卡耐基在《影响力的本质》中认为，性情问题比经济问题更需要解决。

生活中的许多问题有时不只是因为经济问题引起的。卡耐基想到，如果一名失业男子返回家时面对孩子老岂不知所措的面孔，一定是极为窘起的，而说不出明天的食物从何而来的那种景况一定是非常难受的。他记得１９２９年股票市场崩溃时，他得知那个消息，简直不敢回家面对妻子洛莉塔。因为在那个时候洛莉塔肯定会暴跳如雷的。

为了使家庭生活更为和谐，使人际关系更为友善，卡耐基提出了各种解决办法。

他建议人们"对他人的意见表示尊重"、"不要当面指责别人"、"以友善的方法为出发点"、"让别人说'是'的秘诀"、"如果你错了，就承认吧！"等等。但这些方法并不是每一个人都认为是正确的。

有位批评家叫雷诺·马其顿，他开始提出对卡耐基的批评。

但卡耐基并不认为他的批评有什么道理，就和他辩论起来。

马其顿说：“卡耐基先生，你的《影响力的本质》的确能解决一些问题，但你的这些方法是否有点儿故作天真的样子，就像一个老妇人装作一副处女的样子。”

卡耐基反驳道：“我的书并不是想做出天真的样子，而是教人们怎么生活得更好一些，无论是处女还是女人，只要让人们生活更好一些，更顺利一些，这些说法便是无所谓了。”

马其顿继续批评道：“你在书中教给人的都是一些溜须拍马的方法，这种味道有点儿不好受啊！”

卡耐基微笑地说：“亲爱的马其顿先生，你有没有注意到我们的体制是怎样的一个体制，在这个体制下，人们失去了信心，不知道怎样面对明天的饥饿，你不去指责别人面临困境的原因，而我只是为了让别人能和睦地生存下去，只不过使用了一些和技巧而已，能说得上溜须拍马吗？”

雷诺·马其顿继续批评道：“像洛克非勒和安德鲁·卡内基那样的人，就不会承认他们自己的过失，因为他们在经济威胁和暴力中居统治地位。你让他们去改善关系是不可能的！”

"的确，由于经济的不景气，知识分子，工人，甚至中层阶级，对领导者阶层都有着强烈的愤怒，但他们并不想报复，只想得过且过。"卡耐基回答道。

卡耐基继续说：“我们心中的友善，体谅和恭谦被都生活的担子压跨了，我只不过是对极端颓废的社会群众进行一次有效的道德调整罢了。”

这次辩论戴尔·卡耐基获得胜利，人们更加相信《影响力的本质》对生活和谐的作用。尽管马其顿很卖力地批评那本书，但不能动摇人们对卡耐基言论的信心。

又有许多批评他的文章出现，但卡耐基一一予以驳回。

作为调节人际关系方式的一种尝试，卡耐基试着运用赞美他人的形式来融洽人与人之间的关系。他设计了一项实验，让五、六名学员一组彼此面对面地赞美对方，虽然每一个人所讲述的内容并不同。

当大家持续地进行赞美活动时，很快就能真正洞察及观察卡耐基如此实验的真正意义。人们因诚实和真诚的感谢及各种发自内心的努力，使每个人都感到自己的重要，从而增强了生活的勇气。

实验的结果每个人都不同，然而在卡耐基课程的鼓励气氛下，无人表现不佳。

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