第13章

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“我问你们，精益生产最重要的两个目标是什么？”张老板想考考大家。

零库存，零缺陷。J 小姐有备而来。

“很好。但是你有没有想过，零库存，在你的厂里可能么？我在我的厂里试过，根本不行。那段时间被迷了心窍，总是想着搞这种管理，又没得精髓，只知道零库存零库存。结果差点没把我搞死！”

大家都焦急地等着下文。

“我记得当时开会的时候跟采购说，我要零库存。结果你们猜怎么着，采购的主管在下原材料单的时候，就下的正正好好，我们要做一百个产品，他就给我买了一百份原料。来料总有个来料检验吧？检验出有不合格，我却只能干看着：原料只有一百份，不用就做不出一百个产品啊。这样下来我的来料检验就根本没有达到任何目的。我批评采购主管，怎么能一点富余都没有留？他反倒问我：你不是要零库存么？我们当时的供应商也够差劲的。三番五次的在来料上出问题，我们只能和他们沟通，让他们做事认真仔细一点。而我也慢慢学着不讲情面起来，如果来料有问题，一批货全部退回。这样开始的时候起到很好的效果，供应商的来料几乎全部合格，因此，有那么几天，我们的厂真的就做到了零库存。没想到好景不长，过了两天，供应商摸透了我搞零库存的理念，拖着原料不给我交，一直等到我马上就要开线生产了，才迟迟把料送来。这次来的料比第一次还要差，次品还要多。但是没办法，那这批次品我硬着头皮也必须要上线了，不然到时候出不来大货是要交违约金的。我当时真想自己有点后手，可是我没有啊，原料仓库里空空如也，我零库存啊！这种情况持续了好长一段时间，仓库的管理员都受不了压力，走了好几个。”

“这跟仓库的管理员有什么关系？”J 小姐问。

“关系大着咧。”张老板夹了一口菜，“你想想，我每样原料来的都是正正好好的数量，一点富余没有，仓库管理员不得保证盘货的时候没有差错吗？我们厂生产的东西，来料大大小小算下来有几千种，要保证这几千种原料一个都不多一个也不少，现在想想真是苦了那些管理员了。难怪有一个仓库的主管辞职的时候还跟我大吵了一架，他说‘本来不怎么正规的厂，一定要搞那么正规的流程，谁受得了！’但我始终觉得，流程正规了，企业才能正规。但是下面的人总是和我相反的想法，仿佛只有在正规的企业里才配存在正规的流程。”

我听着这个故事，觉得好像所有的矛盾都来自张老板那些不靠谱的供应商。于是我问，为什么不换一些服务态度更好，能提供更高质量服务的下游供应商呢？

“别人价格高啊。”

高一点又有什么关系呢？反正他们的东西更好啊！

“小伙子你可不知道啊，现在的竞争太激烈了。我们这些小厂的利润空间越来越薄。”一向有主意的张老板谈到这个话题，也不得不唉声叹气。其他几位，包括我自己的老板，也都深深地点头表示赞同。

“我们上面，是世界各地的采购商。他们的选择范围越来越广。我们不做飞机大炮，我们只做小的五金零件。这东西只要买个机床，几乎人人能做。供过于求，产品价格下跌是很正常的。前两年用工便宜的时候，我们还能少给工人点工资，自己多赚一点。但是现在国家开始对工人工资设线，不达到最低工资标准是违法的。人民币说不升值不升值——它确实没升值，但别的货币贬值了，里外里我们做出口的还是有很大压力。说来说去，我们只能从原料和供应商那里省钱了。我们厂今年的任务，是把供应商从一百三十个，减少到七十个。”

杨经理问，为什么是七十个。

张老板坦诚，这个数字没有任何依据，只是自己拍脑门想的。“这就是个恶性循环：我们的东西差，没有科技含量，因此价格只能越来越低，竞争只能越来越激烈。为了生存，我们只能选择最便宜的供应商。最便宜的供应商提供的原料不好，我们生产的最终产品也就不会完美，这样东西就更差，更没有竞争力。最后东西出出去，人家说起中国制造，只能是品质不好的廉价货。”

我想告诉张老板我曾经见过的那个生产螺丝的五金厂是如何正规，如何完善。但是我没有反驳他。

“所以啊，按我说，现在我们这样的小民企，还是别想什么精益生产那类不切实际的东西，那都是给大厂子搞的。我曾经搞过，结果被证明是东施效颦。我觉得，咱们还是先从最基本的制度开始着手建立，慢慢等到做大了之后再去碰那些更先进的东西。所以现在的当务之急，是怎么能够把自己做大做强。”

“但是如果不采用先进的管理方式，怎么才能把自己做大做强？”J 小姐有点不服气。

“但是在没有做大做强的时候就去用先进的管理方式，就好像高射炮打蚊子，结果反倒没了效率。”

聚会结束，回来的路上，J 小姐和我回忆起这段谈话。像张老板那样做的结果，很可能是劣币驱逐良币，低劣的厂家用价格优势把那些正规的负责的企业赶出场地。想想看，这是很可怕的——J 小姐说，她甚至听一些私企的老板说，做东西不能做的太好，否则价格上去了必死无疑。她觉得现在许许多多的小民企都陷入了张老板说的那个恶性循环的怪圈。他们终究会到某一个点：他们的产品太差，以至于不再有人要。这个点也就是这个企业死掉的时候。我接触的几乎所有的小型私企老板总是把一个词挂在嘴边——“转型”。但是，要一个企业“转型”，就如同要一个学生“好好学习”一样，是一个非常笼统的概念。转型，好像是系在小企业脖子上的一根绳索，不同的老板试着用不同的方法去解开。但是，能否解得开，只有最后一刻才能见分晓：要么勒死，要么活下来去迎接更大的挑战。

广交会一日

为了广交会，我们公司几乎提前一个月就开始做各种准备了。我很幸运，可以跟着企业一起来参展。广交会第一天早上，我们六点半从三灶出发，要开两个多小时的车，在九点开馆前赶到广州琶洲展览馆。刚出三灶的时候，感觉不到路上有多少人。等到太阳慢慢升起，我们距离广州越来越近，发现越来越多的车，挂着广东各地的牌照，和我们同向前进。而等到了琶洲展览馆，路上的车已经被塞得动弹不得。东北话有一个词形容人多，叫“乌殃乌殃”的，意思就是人头攒动，那头发的黑色望不到边。在广交会外面，黑色的头发虽然是主旋律，但中间时不时会夹杂很多金色，红色，棕色的头发，它们的主人来自世界各地，也是来参加广交会的。我由于是第一次参加，需要在场外等证件。闲着无聊，就开始观察路上的行人——他们在我面前走来走去，转瞬即逝，神色焦虑，却又夹杂着兴奋的感觉。我看着他们的表情，听他们聊天，忽然觉得广交会展馆外面那些等待着的人群组成了一首超现实的交响曲：

“名片速印！一小时内立等可取！”

“喂老徐，你的客户怎么还没来？”

“Which entrance shall we go？”

“办证，办证。”

“Translater sir？”

“我的货给我寄到哪里去了？”

“小兄弟订宾馆了么？”

“哎哎，好好，你展位号告诉我一下！”

“这个水瓶子喝完了给我吧。”

远处的交警猛吹口哨，叫人不要随意停车：“嘟————，嘟嘟————”

我本来想跟那些人搭话聊天，但是发现那并不容易。所有的人都是有备而来，心事重重，此刻根本不需要任何人去打扰。更何况，如果我此刻随便和什么人开口，很容易被人想到是为了某种收费服务的，因此不会有人理我，除了那些真正提供收费服务的人们会热情地跟我打招呼。

大概过了一个小时，我拿到了自己的证件，跟着公司的人一起进场。广交会的全称，其实是“中国进出口商品交易会”。但是通过我浅薄的观察，似乎应该叫“中国出口商品交易会”才更贴切，因为作为制造商来参展的绝大多数是国内企业，而来作为采购商参观的多是国外企业。由于几乎所有的商品都是打算出口的，因此在逛广交会，会有一种逛欧洲大超市的感觉。当然，里面的“顾客”并不都是白人：第三世界的兄弟们举着相机，一边对着现代化舒适的展馆到处合影留念，一边感叹世界第二大经济体的飞速发展；而那些欧美的客人更注重细节，他们专注于产品的价格和质量，看看今年的中国制造又为他们带来了哪些惊喜。广交会的规模让人望而生畏：一年两次，一次三期，共五十个大类。每期分为三个大的展区，每个展区十多个大厅，每个大厅从 A 到 N 按字母顺序又排了十四列，每一列里面左右开立有大概八十个展位。据说上一届广交会总共有将近六万家企业参展。我很怀疑这种大海捞针式的展览到底会有什么效果。

“效果很大的，我们的所有单几乎都是从广交会开始，然后慢慢发展起来的。”我们的老板这样告诉我之后，我又去随便问了几家其他的小型民企，虽然做的领域完全不同（这样他们才能毫无戒心地和我聊天），但是他们告诉我，广交会对于他们，也是至关重要的。“东西要卖给别人，首先要让人家知道你。我们这种小企业肯定没钱像大企业那样去打广告，因此只能守株待兔，等待着采购商找到我们。”一个做灯具的老板这样告诉我。但奇怪的是，逛广交会和逛市场不一样，我几乎很少听说有供应商和采购商在交易会当天就下订单的。他们大多是互留名片，彼此试探。也许，更多的工作要留到广交会结束以后了。

回到我们企业的展位，我帮忙接待了一会儿客人。其中有一位来自南美。他在看我们那一款为日本做的产品之后，很好奇地问起里面的那个焊点。他的这个问题，一下子让我觉得莲嫂——那个焊锡工——的工作有了具体的意义。我之前一直在想，工厂里那些工人们和他们亲手生产的产品之间的关系是怎样的？换句话说，南中国小镇里一个工人的一份汗水，是怎么变成万里之外欧洲超市里被人精挑细选的商品的？今天，生产者与消费者之间最重要的一环就这样“乌殃乌殃”的展示在我的面前。

要想一天逛完广交会是不可能的。我消耗了我全部的体力与时间，也才看了两个展区的部分内容。纵使有几家已经如雷贯耳的大型企业张扬地宣传着自己的商品，优越地面对着前来询问的各国采购商，但更多的供应商只是租下只有十平米的一个格子间，尽量在里面堆满自己的产品。即便如此，前来询问的采购商仍是络绎不绝。那些路过某个展位的外国人中，只要有一些表现出了兴趣，这个展位的销售员和业务员就不遗余力地用自己或流利或蹩脚的英文使劲第介绍自己公司的产品，想方设法留住人家。

晚上回到家，我看到两条新闻：

“第 113 届广交会开幕 首日客流明显回暖”

“广交会首日入馆人数近十万 世界巨头扎堆参展”

若是平日，也许我的目光都不会在这样的标题上面停留。但如今，看到这两条新闻，我心里想的是车间里的工人，那些向我们咨询的外国人，以及我因为逛展会而发酸发胀的双腿。

在英国上学的时候，我曾经去苏格兰的格拉斯哥拜访一位久违的朋友。两个人谈到将来是否要回国发展，那朋友说，不想回国，因为受不了那么多人。苏格兰是一个平均下来羊比人多十倍的地方，因此我很可以理解他的感受。然而大学五年，我在欧洲念书虽然也都是呆在某个小村庄或者城市边缘地广人稀的地方，但是每次回国的时候，路过北京上海或者广州，或者任何一个国内的城市，站在市中心的广场上，或者地铁的换乘站里，看着每个人都匆忙的为自己的生活而奔波，我觉得这是一幅非常动人的场景——每两个人擦肩而过都是一个机会，看着汹涌澎湃的人潮，我觉得他们就好像是原子对撞机里面的原子，噼噼啪啪地碰撞，然后产生出无数的火花。

道阻且长

如果短短一天的广交会之旅只是让我忙叨叨地跑来跑去，我应该不会有这种不虚此行之感。让我有这种感觉的，是在一天快结束的时候，我遇到一家来自上海的工业设计公司的 X 先生。

在私企这段时间让我逐渐明白了一个相对简单的产品从仅仅有一个概念到最后成为一个实物的大概过程。这其中除了主营公司之外，涉及到许多相应的供应商。可以说，对于一个公司来讲，这个过程并不轻松。一个想法出来之后，需要公司的团队去进行论证：首先，市场部的人要来说说这个新产品的市场目标是谁，竞争对手是谁，大概的定价在什么范围；之后，工程部的人要来说说这个新产品实现的可能性，需要多长的研发周期，需要多少研发预算；最后，再由采购部的人去大概确定供应商的范围以及可行性。当这个概念被证明可行之后，先由工程部出设计图纸，进行计算，决定各个部件的选料。研发阶段结束之后，需要的材料被交到采购方面，采购寻找供应商，比价，确定供应商。供应商根据图纸先出手板或者小样。小样先是被送到工程部，工程师确认小样没有问题，将各个小样组装，做出第一台样机。样机被交给市场部。市场部接到样机，开始做直观的营销策划。同时，小样回到供应商那里，供应商按照小样的标准准备大货原料。

一直到这一步，一切还都很轻松。如果中间出了任何差错，改起来是相对容易的。等到所有的小样都确定了之后，供应商开始联系模具厂开模具。虽然我之前知道模具这种东西，但却没想到在日常的工厂中它会被如此广泛的用到——几乎做什么你都要开一套模具——从包装纸盒，到汽车机盖。在整个产品实现的过程中，对于企业来讲最大的一笔开销就是模具费。一般小件的模具在几万到十几万之间。如果是大件，动辄上百万的也是常有的事。比较让人头疼的是，模具的制造是不可逆的过程。换句话说，如果模具开完了你才发现有一个地方错了，那之前所花的钱除了打水漂，也没有别的什么好办法。所以企业在开模具这件事情上都非常谨慎，而这过程中工程部的压力自然非常大。观察过这个过程之后，我曾经就想过，是不是可以成立一个公司，这个公司就像一个处理器，输入一端是公司的概念和想法，输出的一端是开模具之前的所有设计。在小民企里，一个厂里的工程部也许一年都不会设计一个新产品，并且工程师的素质参差不齐，对于公司来说是一种浪费。如果能把高端工程师整合在一起，专门提供工程服务，收取服务费，岂不是会让小企业省心不少？我想从经济角度考虑，如果把工程师在研发阶段的工资也算进去，可能会比服务费还高。

在广交会上，我发现了一些这种我想过的公司，他们叫做“工业设计公司。”我对他们很好奇，于是挑了一家走了上去打算咨询一下。接待我的，就是文章开始提到的 X 先生。X 先生头发很短，只是贴着头皮的一层。尽管脸上略有些皱纹，但看上去仍然很年轻，给人很沉稳的感觉。后来从言谈中我又发现，他其实是个很有个性的人。

“企业给我一个想法，我最终出两套我们认为的最好的方案反馈给企业。别的公司也许会拿出五六套方案，但是我们只有两套。我相信，我的两套方案是从几百个方案里面选出的最好的。更多的选项只能造成选择困难症，反倒浪费时间了。”

我问 X 先生像他这样的工业设计公司目前在国内的生存状况是如何的。

“我们算是业界翘楚。”X 先生很自信地说，“我敢说，如果你想要国产的，最好的设计在我们这里。”我问他国内选用这种把设计承包给设计公司的企业多不多。“还是挺多的，但是最终还是要看老板自己了。我接触过的有很大的企业，但是也有很小的民企。”他指着宣传手册上的一个电锯图纸告诉我，这个就是他们之前为一个小民企设计的。“这款电锯的设计费是一百五十万，当年那个小厂的营业额也就不过一千万左右。但是那个老板很有魄力，力排众议用了我们公司。最近我听说那个公司去年应该有三个亿左右的营业额了。”X 先生很自豪地告诉我，这三个亿有他们的功劳。他说，他们公司在研发上面可以提供合作研发和代理研发两种服务。“第一种就是研发费用一人一半，到时候得到的利益我们也一人一半。第二种就是公司出全部的研发费用，我们再加一些设计费，之后的产品完全归公司所有。目前大企业选第二种的比较多，但是小企业还是都选择第一种。毕竟我们的费用在国内设计公司里面算是最高的。”

给我的感觉，这个 X 先生很能推销自己的公司，仿佛和他合作的公司全部都有很好的结果。

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