第44章

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　　但是PainPoint,PNDD如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？

　　谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。

　　互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。PNDD集团公司总经理一个月前的访谈，题目是《xx行业正缓步进入微利时代》。

　　文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。

　　文中说，PNDD今年的最大挑战，是在面对成本控制的同时，如何尽力挖掘新业务增长点。

　　谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。

　　她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。

　　她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。

　　过电一样的颤栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。

　　她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。

　　闹钟响了，她被惊醒。

　　她没有象往常一样即刻下床，而是慢慢坐起来，懊恼地把脸埋在膝盖间。

　　勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。

　　谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。

　　第34章

　　周一上午是PNDD投标团队的例会。

　　不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。

　　“已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”

　　“这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”

　　“技术交流就是个过场，至于费这么大劲吗？”

　　谭斌不说话，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。

　　迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

　　“说完了？”谭斌问。

　　没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

　　“你们都上过SolutionSelling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”

　　有人轻笑，“哦，不就是和《SevenHabits》齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”

　　SolutionSelling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。

　　谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。

　　那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

　　谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”

　　室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……每张脸上的表情，都被谭斌一一收入眼底。

　　好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前端的大屏幕上。

　　这是PNDD近十年的收入和利润增长曲线图。

　　图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。

　　谭斌用激光笔指点着那条利润线，“这是PNDD如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……”她停顿一下，特意加重语气，“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”

　　旁边一直憋着不出声的乔利维插话，“话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？”

　　谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。

　　她回头笑一笑，委婉地说，“MPL在PNDD的市场份额一直排第二，其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？”

　　乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势，“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声，“毕竟你才是BidManager嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。”

　　谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一口浊气。

　　她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说：“我还是建议，前面的主导部分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。”

　　有人举手发问：“新业务和PNDD的利润有什么关系？”

　　“由于竞争和终端用户要求降价的压力，PNDD传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。”

　　“我们能帮他们做什么？”

　　“和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客户的成功案例。”

　　一个产品经理终于松口，“Cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。”

　　但产品部的部门经理Philip可没有他的属下这么好说话。

　　他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音软中带着钉子，不卑不亢，“SalesSupport当然是我们的职责，但其中毕竟涉及一些Policy。Cherie你看这样好吧？你起草个Mail发给我的Team，同时抄送我在总部的DotLineManager，看看他有什么Comments？”

　　谭斌顿时哑然。

　　按照组织结构，产品和销售部门平起平坐，并没有上下级关系，Philip的要求也无可厚非。

　　但是什么事情一到了总部，准会从简单到复杂，瞬间上升几个高度，没有半个月的时间，前因后果解释不清楚。

　　谭斌想捶桌子。难怪客户总是抱怨MPL反应迟钝，这消耗在内部扯皮的精力，不知浪费了多少时间。

　　平时和产品经理合作，就跟哄着大爷一样。做技术的人，脸皮往往特别薄，客户稍有微辞，就立刻觉得为五斗米折堕了高贵的腰肢，还得谭斌上赶着安慰他们受伤的心灵。

　　她暗自咬牙，心想哪天有了权，第一件事就是让坐在后方的这些人，真正尝一尝对客户斜肩谄媚的滋味。

　　下午被董事长刘树凡一个电话传上楼，汇报最新的进展。

　　提到今天产品经理的反应，谭斌几乎苦笑：“Sir，我搞不定了。”

　　刘树凡刚从欧洲开会回来，看样子情绪不错。他啜一口咖啡，含笑注视着她，“所以你希望，我帮你说服Philip？”

　　“董事长慧眼如炬。”谭斌脸有点红，索性认了。

　　“为什么一定要这样做？”

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