第5章

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“工资按课时计酬，基本薪金是每节课一美元。”

但卡耐基马上断然否决，"必须是每节课两美元，夜校教师的工资都是这种水平！”

主任一脸的不高兴，又没有办法，发作不起来，他只好抱怨道：

“青年会还要支付各种租金、税金和其它费用，学生又不多，给你这样高的薪水后，你能否保证能招来足够的学生呢？

做过推销员的卡耐基不知不觉中甩出了销售时的绝招，"我给你吃回扣，怎么样？你付我两美元一节课，我以利润分享的方式为你工作。”

“好，一言为定！"主任满脸和平地说着，一边从办公桌抽屉里拿出一张文件纸，"来，我们签订一个合同。”

戴尔·卡基取得了试教的成功，有一份安稳而固定的收入。从此，他白天写作、读书和备课，晚上在青年会里授课。只要他一站上讲台，他就可以启发他的学生，尽管他的学生中很多是商人。许多商人都精于赚钱，却不能侃侃而谈，他们急切地想获得演讲的技巧。卡耐基就成了众望所归，他的课程被冠名为"卡耐基课程"，他的教室被称为"卡耐基教室"。

最初，卡耐基每周上两次课，对人们讲授一点演讲的方式方法。所有的人都十分感兴趣，因为他们不仅可学得自己所缺的演讲技巧，而且能够在卡耐基课程里看到这个青年教师的成长经历。因此，他不得不每个晚上都上课，学生太多了，几乎每次都要挤破教室。

但是，卡耐基在有天晚上发现自己的授课陷入了一种十分尴尬的境地。每一次都是他在台上讲得天花乱坠，学生们在下面听得津津有味；一旦他要求某位同学站起来讲一点点的时候，那个人谁会说：

“对不起，先生，我怕我还没准备好。"或者"我怕我说不好"、"我实在没法运用这些原则。"。

“怎么办呢？"卡耐基忧心忡忡地想，"在瓦伦斯堡有效地指导同学的方法对这些成人一点都岂不了作用！教他们学习爱德华·柏克，对于他们事业上的成长并无益处。我要如何启发学生呢？怎样才能唤醒他们呢？”

卡耐基在自己公寓内踱来踱去，双手不停地搓动，满腹忧思：“我的学生大多数是商人，是各种管理者，是成年人。他们要的是成果，我要教给他们一种站立的姿势，一种谈话的方式，使得这些人在一场展示会或者会议中有效地表达自己的观点和想法。"卡耐基心想，"可是，我做的一切都没有什么成效，怎么办呢？”

一瞬间灵感爆发了，也决定了卡耐基的课程安排。

通过自我暴露内心的方式，卡耐基发掘出人们演讲的潜能。就连那些拙于言词的人仿佛也一夜之间变得口齿伶俐起来。

卡耐基在第一个月的授课中，摸索出一套使学生开口说话的经验来，他让每一个人都谈一些关于自己的事。有一天，青年会的主任问他：

“戴尔，你是用什么方法促使人们开始演讲的？听你讲课的人越来越多了。”

卡耐基说：“我也没有特殊的方法，我只是让他们谈一些最简单的话题，诸如孩提时代的经历、令人生气的事情以及一生中最悲伤的事等等。由此，我引出话题，让他们自由地倾诉心中的感慨。事实上，很多人不善于表达，是因为他们内心深处有一种惧怕——惧怕表现自我。”

卡耐基的解释是很有道理的，“恐惧是造成不能有效演讲的基本因素。"卡耐基的方式也是别出心裁又相当有效的，一旦人们谈到自己内心深层的感受就会滔滔不绝，那时的人们说话全是在跟着感觉走。卡耐基也发现自己的课程受到空前的欢迎，一批又一批的人来听他讲课，有时人们甚至驱车一百多英里前来，只是为了听一次。一班接一班，一夜又一夜的课程，使卡耐基赚取了大量的薪金。在一个季度里，他薪金提到每晚三十美元一节课，这是比最初两美元一节课多１５倍的报酬啊！因为每晚他得一小时一节课地上三节课，学生又是为他而来的，青年会没有理由不付给他更多的钱。

卡耐基达到了自己最先设想的目的：只要自己的教学能有所成就，就有时间写作。白天，他呆在公寓里写作，总结自己的讲课经验：

１．尽量使每个学生感到轻松自在。

２．由于演说者对主题缺乏感觉或知识，造成了演讲中的大量讹误。此时只有充分的准备才能补救过失。

３．切莫选取那些自以为有价值或重要的题材。

４．效率应不断地被提及。要积极地想办法建立学生的信心，对生活中的不如意有清醒的认识。大多数的年轻男子每天都会受到老板的批评或者受客户的气；在学校里，大多数人都有违规受罚的经验，这些是导致人们畏惧演讲的因素……

当卡耐基写下这些的时候，不由得回忆起每一节课的情景，脑中出现了一个又一个活生生的人物，因为他要求学生们至少每一节课有一次机会离开座位面对全班说话。

“对主题缺乏感觉或知识"的是卡尔·雷森，选取"自认为有价值的主题"的是安妮，经常抱怨，受老板的气和骚扰"的是艾莎……这些人物的音容笑貌一下子涌到卡耐基的眼前——

在讨论"烦恼的副作用"那节课上，那个矮个子卡尔·雷森站在台上一派胡扯，一会儿说全市到处在种牛痘防治天花，因为有两个人死了，两千名医生、护士在日夜加班；一会儿说自己被胃溃疡折磨了十二年，谈到全美每年死于心脏病的人有两百万……他始终没有说清烦恼是如何产生又怎样影响人的健康、学习和工作的。

长得美丽动人的安妮一上讲台就大谈纽约的都市化，又详细地论述大学教育的普及是何等重要，还有青年男女如何获得爱情、婚姻和家庭的美满……

总是满眼哀怨的艾莎夫人，总是在讲话时，说及自己的害怕，她害怕上班，害怕在公司里受到老板的调戏，所以她总是害怕自己说得太多太多。……

许许多多的人都在卡耐基的眼前浮现，他不时受到启发，为自己的教案写入新的内容。当写完了最后所剩的一页纸，卡耐基来到窗前，伸伸懒腰，看着窗外的街道、行人和各色事物，他一下子感到特别的兴奋。

“好久没有看到这样的阳光了，到公园里去走一走该有多舒服呀！"卡耐基心里对自己说，他决定出去散步。在经过公寓房东的房门时，他看见了一条波斯顿斗牛犬，那是房东的宠物。

房东让卡耐基带着这条名叫雷斯的狗出去散步。因为卡耐基没有给狗系上链子，也没有戴上口罩，所以雷斯特别欢，让卡耐基也感到很开心。但是，没想到，竟然招来了祸事。

在公园时，卡耐基碰上了一位骑着马的巡警。警察骑在红棕色的马上，身上的铜扣在阳光下闪闪发光，看上去显得威威凛凛，警察更是一副好像要岂不急待地表现出权威的样子，厉声问道：

“公民，你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”

卡耐基不禁一怔，他醒悟到自己的粗疏大意，但是无言以对。

警察可不管这么多，他申斥道：“难道你不知道这是违法的吗？”

“是的，我知道，"卡耐基赶忙轻柔地回答，"不过，我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，但假如下回我看到这条狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须去跟法官解释啦。”

卡耐基客客气平地答应遵命照办，但他等警察一走，就带着雷斯跑到附近的另外一个森林公园。小狗在小山坡上撒欢的时候，又给另一位警官碰上了。这一下，卡耐基知道自己栽定了。卡耐基知道自己逃脱不了，未等警察开口，就首先认错：“我有罪，我没有托辞，没有借口了。刚才有警官先生警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩他就要罚我。”

“好说，好说，"警官回答的声调很温和，"我知道在人少的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”

“的确是忍不住，"卡耐基回答，"但这是违法的。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，"警官反而为他开脱。

“不，它可能会咬死松鼠，"卡耐基连忙补充。

“哦，先生，你把事情看得太严重了，"警官告诉卡耐基，"我们这样办吧。你只让你的狗跑过小山坡我看不见的地方——事情就算结束。”

卡耐基在这场语言交流中，抓住了警察（也就是演讲听众）的心理，他认为警察也是一个人，"他要的是一种重要人物的感觉，因此当我责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的方法就是以宽容的态度表现慈悲。"但是，"如果我有意为自己辩护，就像刚才那样的话，结果是很明显的了。”

基于这样的认识，卡耐基发现自己又找到了一种与人交谈的技巧。在他回家的途中，开始考虑怎样在课堂上制造一种和善、支持性的学习环境，如何增添课堂上大家之间的尊重和信任，另外，还考虑用什么方式促使课程变得更为有趣。

卡耐基从在师范学院的演讲比赛中获得成功开始，渐渐找到了演讲艺术的感觉。他不断地发现新的演讲技巧，以帮助他人提高演讲水平。卡耐基对演讲的信心日益增强，这是他日后成为闻名世界的演讲大师的精神力量。

卡耐基很赞成这样的一种观点：即一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系、处世技巧。因此，他的基本哲学思想，就是着眼于人的自信心的培养和人与人之间的沟通、交往宽容，并汲取了行为科学和心理学的新成果，使人们成为事业成功、家庭幸福、个人快乐的人。实践表明，卡耐基的教育是迅速成功的、有效的。很多著名人物都是卡耐基课程的毕业学员，许多人都认为自己的成功应归功于卡耐基课程的教育。不少参议员、州长、以及其他许多官员，都赞扬卡耐基课程，说这些课程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就，商业界高级人士，把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能力。

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二引导学生演讲

虽然"公开演说"只是人际沟通的一小部分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。

密西根州的商人奥图·柯索士说：“我的成功应该归功于卡耐基。我在制造业工作，先是一间工厂的厂长，然后是一个部门的经理。上级部门需要一位懂得制造方面的人到各个地方去讨论我们的产品，他们问我愿不愿意参加这个工作。如果我没有接受过卡耐基课程的训练，我就会找些理由来拒绝这个工作，但是我现在却极为渴望担任这个到处去讨论的工作。我告诉上级部门我愿意去，因此我被邀请到底特律，和那里的高级人员讨论产品。结果他们要我负责到全国各地介绍我们的产品。我在工厂内以及各种公开场所介绍我们的产品，一点不觉得困难，事实上还获得无穷的乐趣，原因就是我在卡耐基班上所发表的简短演讲给了我信心。在各地发表谈话，我有机会运用我所学习和研究出来的沟通方法，结果一定圆满。”

正如奥图·柯索士样，很多男女开始时极不愿意，甚至害怕在一群人面前说出他们的意见。如果这种情形不被克服，他们的事业、社交以及个人的成长，都会受到严重的阻碍。

卡耐基很早就发现，克服这种害怕畏惧的心理，会对人有很深远的影响。在大学里，卡耐基是辩论会中的一员，曾经历过心寒胆战的味道义哲学就是哲学唯物主义、辩证法和唯物主义历史观。“马克

１９１２年，卡耐基以担任《公开演说》课的教师来开展他的事业时，还没有无线电广播，更没有电视，因此那个时候演说业非常发达，大家也就以能够精通演说术为目标。虽然大家希望能轻松而又自信地表达自己的意见，但是大多数人却不愿意花时间和金钱来学习说话发音的技巧、雄辩的原则和适当的姿态。卡耐基教授"有效的演说"之所以成功，是因为他确实可以使人立即获得他们所要的效果。

当然，让别人也能够学到高超的演讲技巧，并不是一件很容易的事情。卡耐基先生回忆说，"我教的第一个班人数很少，因为我传授的东西还是大学里学的那套传统的东西，但是我很快发现这不是学员所要的东西。我的学员一般是力求上讲的年轻人，从事种种职业，但只是帮助他们鼓起腮帮抑场顿挫地背诵出莎士比亚戏剧中的独白，也无助于他们的推销工作。”

“我逐渐看出主要的问题是畏惧——害怕在一群人面前站起来，害怕一个人独自站在那里讲话。”

“我决定每一堂课里要求每一个人品来讲话，不论讲的是短是长，以清除他们畏惧的心理。我很快就发现，他们教给自己的，十倍于我教给他们的。”

卡耐基早期所教的班上，学员的心理状态和现在学员的心理状态，可以说并没有什么不同——有的不够轻松，有的怕得要死。他提到他班中的一个学员，第一次站起来讲话竟然晕倒在地。卡耐基很快地跳到讲台上，戏剧性地指着躺在地上的人说：“从今天开始，一个月以内，这位先生将会在这个讲台上发表演说。"而那个人果然做到了。

一旦克服了畏惧——通常只要花上几个星期——学员不但会毫不犹豫地在班上站起来讲演，而且他们自己会到外面找机会发表谈话。卡耐基说有一位先生，畏怯得不敢在理事会中表示支持一项动议，他参加了卡耐基训练，他第一次需要帮助了，几堂课下来，他开始喜欢这种新的尝试。一个星期天的清晨，他把太太摇醒，问她：“你知道在纽约有什么地方可以让我发表演说？"她提醒他有教友派教徒的聚会，如果他受到圣灵的感召，就可以在聚会中讲话。他在布鲁克林区找到教友派的聚会所，而且竟然发表了长达二十分钟的讲话。

让以前连想都不敢想在一群人前讲话的人，敢于发表讲话，卡耐基究竟有什么成功的秘诀呢？

他在发给学员的一本小册子"有效的演说"中，总结了他的秘诀：“说些你花过很多时间研究或经历过而有发言权的事情；说些你知道并确实知道的事情。不要只花十分钟或十个小时去准备一次讲话——要花十个星期或十个月，最好是花十年；说些能引起你兴趣的事情；说些你极想和你的听众沟通的事情。”

“在我的某个课程里，有一个化学工程师"，卡耐基回忆说，"他在班上以硫酸为题目发表讲话，你会说这一定很没有意思，但是他讲得却很好。这是因为他有兴趣，而且更重要的是能用把硫酸和同学们的兴趣连在一起的方式来讲，他举出我们从早上到晚上都要用的东西——浴盆、牙刷、报纸、衣服、刀叉、汽车、书——这些东西的制造过程中，多多少少都和硫酸有关。”

卡耐基在书中指出，教导一个人如何去和别人沟通是非常困难的事（如果不是不可能的话）。"但是我们可以帮助一个人，使他想跟别人沟通。如果要和别人沟通的欲望变得足够强烈的话，沟通的行动就自自然然的发生了。我们课程上的工作就是增强这种欲望。”

做到这一点，就是要鼓起每个学员想站起来说话的急切欲望。卡耐基遵从杜威的信条：“人类最深厚的冲动，是要成为重要人物。"学员在同学和教师面前发表谈话，可以满足成为重要人物的欲望，使他自觉重要，而且这也是他应该获得的，因为他有改进自己的勇气和希望。教师真诚的评语可以加强他认为自己重要的感觉，并且使他更有信心。

在大学、高中和成人教育中教授"公开演说"的典型方法是拟订演说纲要、写下笔记、控制呼吸、运用手势、注意姿态诸如此类的东西。但是卡耐基不谈这些，他鼓励学员在讲话的时候尽量放松，让讲话的人对所说的话具有感情，自然引出适当的手势。在班上的谈话都不带要点笔记，每一次谈话限时为两分钟。有的人认为，两分钟的谈话练习，并不足以帮助人能在业务或其他活动中发表更长的谈话。但是卡耐基课程的教师却认为，较长的谈话只不过是把许多两分钟谈话按照某种方式给合起来而已。

卡耐基课程的教师要求学员准备谈话的时候，不要把内容写成文字，文字语言常起于生涩，而谈话的语言则是自然流畅的。

学员也不准把谈话内容背下来，背下的谈话，到时候很可能会忘记而有遗漏或中断，就是不会忘记，听起来也会觉得呆板。发表较长的谈话或许要带上写有要点的纸条，以避免把要点的次序弄乱了或漏掉了，但是读稿子或背稿子必定会失新鲜流畅感。在早期的时候，有的学员会背稿子混过去。后来成为卡耐基机构高级职员，现在已经退休的约翰·史普乐某一次对洛杉矶一个班谈话，当时卡耐基本人也在场。他回忆说：“我才讲了一句，卡耐基先生就叫我停下来，他说我是在背稿子。他要我回到座位上，想想我一生中有什么印象是最深刻的事，深刻到即使我刚刚睡醒，也可以不加准备立刻告诉我的朋友。”

现在任教卡耐基课程的教师，已经不用这种方式来处理这类问题。纽约州花园市一个教师瓦特报告说，有个十九岁的女孩子背稿子，但是忽然完全忘记了，就僵立在那里。他要她想想她过去有什么特殊的、愿意告诉大家的事情。女孩子流着泪说：“我什么都想不起来了，我脑子里一片真空。"瓦特微笑着说：“你没有参加你高中毕业的舞会？"这位女学员的脸上发出了光采，点点头说参加了。"为我们说说舞会的情形。"瓦特委婉地引导着她。她就开始说，到两分钟到的铃声响了，她才停下来。

卡耐基课程鼓励学员在谈话中使用举例来作说明。举例可以明白地表达出抽象的观念，使别人容易记住。卡耐基写书也用这个原则，他的书里满是轶事和例子，以加强表达他的重要观点。

在纽约长岛的一个卡耐基班里，有位学员是名兽医，他带了一篮子各种小动物来证明他要讲的话。篮子里有柯克小犬——才两个星期大、一对小老鼠、一只小猫和一只天竺鼠。在等待的时候，这些小动物挤在一起，安静得一声不响，大家都觉得很奇怪，兽医说出了其中的道理：动物和人一样，生下来并不知道害怕其他动物，只有在和比它们年长的动物接触之后，才学到偏见、疑心、畏惧和憎恨。举例说明、示范和展示，比长期大论更能够表达重要的意思。

卡耐基的成员常常说的一句话是：“对一个题目你要尽量地去了解，了解的程度要多过你所谈的四十倍。"对于题目深切了解，可以使说话的人感到更加轻松，并且提供信心和表达的能力。

在写得很简明的小册子《有效的演说》里，卡耐基谈到，有很多发表演说的人关心自己的仪表举止，但是卡耐基强调：“事实是当你面对听众时，应该忘记你的音调、呼吸、手势、姿态，以及应该在那里要强调。除了想到该说什么之外，其他都应该一概不想。猫要去抓老鼠的时候，它不会左顾右盼着说：'我不知道我的尾巴摆的姿态好不好？我站的姿姿对不对？我的面部表情怎样？'它根本不会想到这些。它专心一意要去抓那只老鼠，自然就不可能会考虑姿势。因此，如果你把兴趣集中于你的听众以及你所要说的话，你根本就忘记了你自己，你的姿势、声音等等，也就不会出差错。”

在讲话之前会有人鼓掌，讲完了话也有人鼓掌。因此，鼓掌在卡耐基课程训练中也是一个重要部分。鼓掌表示赞扬、欣赏和支持。掌声使演说的人有信心，也让听众有参与感和热忱。

菲尔·狄恩是到委内瑞拉开办第一个卡耐基课程的人，他说了某次在卡拉卡斯上课时的故事。那天晚上，他到了课堂所在的旅馆，看到一张旅馆经理要他去见面的条子。"他告诉我今天晚上不能上课。委内瑞拉总统正在楼下大厅里出席一项会议，要求完全肃静。'你们又鼓掌又欢呼的，我怎么能够让你们上课？'经理说。我回答说，有人从很远的地方赶来上课，事先又没有通知取消，这会引起很大的麻烦的。

“'如果我答应我们不弄出一点声音，那我们可以上课吗？'我问他。但是他说：“'不行，你们只要弄出一点声音，总统的随从就会过来要你们停止上课。'我一再问，如果我们不鼓掌欢呼，我们是不是可以上课，他总算勉强准许了。”

“在学员来了之后，我说出我们的问题，并且指出不论什么情形我们那天晚上都不得鼓掌，更不可以出声欢呼。在五名学员上台说完了话而没有鼓掌之后，我们就觉得上课的气氛不对。说话的人说得无精打采，听的人也不注意，而且显得不安。卡耐基课程所特有的相互鼓励的气氛完全没有了。因此，最后我说：‘为了表示你们对说话的人所说的事很有兴趣，在每个人说完之后你们就悄悄地以指头敲指头。'你一定没有见过这种无声但是热情的鼓励行动。卡耐基课程的精神又回来了。”

在排定的演讲之外，卡耐基课程还要求学员练习即席演说。一家大保险公司人力发展部经理詹姆士·索尔休指出这种训练给了他很大的帮助。他说：“一次我去参加我们公司的一个部门的会议，我原以为只有三、四个人，但是当我到达会议室时，那里却有二十五个人。他们等着我发表演讲，而介绍词只有'这是詹姆士·索尔休'这么一句话。幸好我走的门是主席位子的另一头，我要走一小段距离才能到讲台上，这几钞钟对我确实有点帮助，但是我必须指出，在卡耐基课程中所接受的即席讲话训练培养了我的信心和方法，因此我直接走上台去，而且讲得很好。”

发表谈话并不是卡耐基课程帮助人们改进沟通的唯一方法。另一种方式是集体沟通，例如开会和集会等等。

卡耐基课程最主要的一点是教导学员知道如何很快地就谈到要点，并且鼓励别人避免在会议中浪费时间和唇舌。课程中所教的就是西蒙——舒士脱公司董事长尼昂·沈京所研究出来的公式。

“十五年来我差不多每天要用掉一半的时间在举行会议和讨论问题上。我们该做这件事还是那件事？还是什么都不做？我们会激烈地争辩。在座位上扭过来转过去，或走来走去，吵个不停，然后又是这么一套。到了晚上，我已经筋疲力竭……最后我设计出一套办法，消除了这一切。我用这一套办法好多年了，效果很好。大力增进了我的效率、我的健康，以及我的快乐……”

“秘诀是这样的：首先，我立刻抛弃我已经在会议中用了十五年的程序——那就是开始时由有问题的同事详细说明问题所在，最后他再问'我们该怎么办？'其次，我订出一个新的规定——就是谁要在会议中提出问题，必须事先写下来，并且给我一份报告，报告中必须涵盖四个问题：

"问题一：问题是什么？

（过去我们会在会议中花去一、两个小时，大家还不知道真正的问题究竟是什么。以前我们讨论问题讨论得满头是汗，却没有人花点工夫把问题写下来。）

"问题二：造成问题的因素是什么？

（我回顾过去好多年的时光，非常惊讶于我在会议中竟然浪费了那么多时间，而没有想到清楚地去找出问题的根源。）

"问题三：有什么可能的解决办法？

（在过去，会议当中一个人提出解决方案，另外一个人就会跟他辩论，大家最后争得面红耳赤。等到大家都弄清楚了，而在会议上，却没有人记下解决问题所该做的事。）

"问题四：最佳的解决办法可能是什么？

（在过去，会议中很多人为一个问题伤了半天神，但是却没有考虑可能的解决方案，并且把它写下来。）

“现在同事很少向我提出问题。为什么呢？因为为了答复这四个问题，他们必须先把情况弄清楚，并且慎重考虑过他们的问题，这样他们会发现原来的问题中，有四分之三根本就不需要来跟我商量，因为适当的解决方案已经自然地从他们脑袋里跳了出来，就象面包片会自动从烤面包机里跳出来一样简单。就是需要来跟我商量的问题，花在讨论上的时间也比以前少三分之二，因为我们循有程序而合逻辑的途径来思考，自然就会得到合理的结论。”

卡耐基课程中的会议也是按这些原则来举行。宣读解决问题的原则只是第一步。然后班上选一个问题，学员回家去把这四个步骤应用在问题上，到下一堂课再把问题解决。教师引导他们怎么样清楚而有力地表达出他们意见，如何聆听和评鉴其他学员的意见。

很多公司现在已经把这种公式列入他们的标准作业程序中。这不仅可以用于会议，也可以用于组织中任何问题的相互沟通。

卡耐基喜欢寻找并接受严厉的挑战，而他更喜欢和工程师在一起工作。"工程师专心沉潜于无生命的东西，你如何把他们改变为管理人的经理呢？"他在纽约一个工程师会议中提出这个问题，"和其他类别的人相比，我更喜欢教工程师。"他说。很多雇有技术人员的公司都同意卡耐基的看法。这些技术人员头脑里装满了观念和创意，能用来改进他们和人沟通的能力，让他们把这些观念和创意发挥出来，岂不是一件大好事。

很多公司运用卡耐基课程训练，让他们的员工更能言善道。正如加拿大大西洋瑞奇飞德公司的经理希登布兰德说：“我们的员工都是学技术的，他们是地质学家、工程师和法律专家。我们的每一个计划都需要很多的钱，都要受到委员会的仔细审查，这都需要执行工作的人提供详细而清楚的报告。我认为在我们的教育计划中，尤其是训练学技术的人这方面，最大的缺点就是沟能能力的训练不够。卡耐基课程让我们的人能够提出更清楚的说明，并且有了更强的信念。他们可以把材料组织得更好，态度更从容，当然效果也就更好了。”

卡耐基各班的毕业学员，常常自己到外面找机会运用他们新学到的说话技巧。他们成为宗教和民间团体中的活跃人员；他们承担外面的工作或参加某些俱乐部，这些俱乐部经常聚会，让每个会员都有发表的机会；他们享受站在听众面前的体验，使他们获得成为重要人物的感觉，丰富了他们生活。

社会各阶层的人都发现，在卡耐基课程中获得的能力，对他们的私人生活也很有帮助。卡耐基机构的总部以及全世界各地区卡耐基课程主持人办公室，有成千上万的来信，充分证明了这种情形。参议员、州长及其他官员都赞扬卡耐基课程，说这些课程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就。商业界高级人士把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能力。接受过卡耐基训练的男男女女都写信来说，他们在公众和私人生活方面，都比以前更容易和别人沟通。

很多学员都说，他们过去甚至害怕和自己的家人沟通。路易士安那州贝顿劳芝市的裘·卡本特发现他老是想和太太好好谈一谈，但是却总不能够畅所欲言，"等到我参加了几堂课之后回家，我告诉太太：'我们一直想好好谈谈，那我们现在就谈一谈吧。'我们真的坐下来，一直谈到要睡觉了为止，并没有什么困难。从那时开始，我们就有更好的沟通，如此一来，我们的生活和我们的婚姻都变得更美好。”

为什么卡耐基的方法有效？芝加哥的一个学员丹尼士·蓝恩曾经推敲过这个问题。"你到那里后，把自己投身在课程训练里。你坐在学员当中听他们发表谈话，你会察觉出他们的优点和缺点，而当你上台讲话的时候，他们也会看出你的优点和缺点。每次集会你的同伴都来评鉴你，这很能够激发人，而且很有收获。完成训练之后，就可以把这些感觉带到生活中其他的活动里面。”

全世界不计其数的学员指出，在卡耐基课程中培养出来的信心，尤其是在群众面前讲话的能力，非常有助于他们的事业。南非杜邦市卡耐基的一个毕业学员本·皮特士，谈到他如何改变对公开演说的心态：

“我曾经在罗马歌剧院里演唱过，听众起立欢呼，使得我不得不一再加唱一首。我曾经在好莱坞说相声、讲笑话，逗得听众爆发出如雷笑声。我也曾经在市政厅发表演说，对市政发挥了很大的影响力。不幸的是，这一切都只存在于我的想象之中。

“但是去年一切都改变了，我的老板要我为职员们上一堂课，而我以前从来没有在众人面前讲过话。我心里发毛，吃了好几片镇静剂，当天整日里仍然抖个不停。当我上台讲演的时候，我喉头发紧，几乎说不出话来，我只好读我的稿子，讲得非常糟糕。

“两个星期前，我的老板又要我为同一批人上课。我上了，而且非常愉快。我讲了一个小时，听众都非常注意听。以前的那一堂课材料也很好，只是我讲得太糟了，因为我紧张得不得了。这一次，我接受过卡耐基课程的训练，所以一点也不紧张了。我的老板和我的同事都因为我讲得好而赞扬我。”

卡耐基各课程都重视训练表达意思的能力。虽然"公开演说"只是人际沟通中的一小部分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。接受过卡耐基课程训练的人，可以说根本不会怕在人群前发表谈话，很多毕业学员还到外面去找机会"公开演说"。毕业之后，有些学员或许不再有机会公开演说，但是只要有机会，他们都能说得很好。正如一个毕业学员指出：“心里或许还是有十五只桶子，但是不会再七上八下的了。”

尽管卡耐基"公开演说"课程现在颇受大家欢迎，但是，刚开始时，也碰了不少钉子，遭到一些拒绝。因为一种新生事物要想被人们所接受是需要时日的。

在那个时候，最流行的娱乐节目是朗诵诗句或部分的戏剧脚本。在一次到基督教青年会去推销课程的演讲中，卡耐基选了两首大家所熟知的诗，为那一群人朗诵。他运用了在大学和美国戏剧艺术学院学得的经验，在事前作了妥善的准备，结果听众热情地为他鼓掌欢呼。青年会负责人有了很好的印象，改变了主意，同意开设"公开演说班"。不过，他可不想冒险支付通常给教师每晚两块钱的钟点费，卡耐基同意从学生每堂课所缴的学费里取百分之八十作为酬劳。

卡耐基日后回忆说：“我必须拿出教学成绩来，而且要很快显出效果。那真是一个很大的挑战！那些成人到班上来，并不是要混一个大学学历或得到什么社会上的特权。他们来只有一个目的：他们要解决他们问题。他们要能够在业务会议中站起来说几句话，而不至于惊慌失措。推销员希望自己能去拜访难于对付的顾客，而不需要先绕上好一段路来鼓足勇气。他们要改善仪态和自信心。他们要在事业上出人头地，他们要赚取更多的钱用以照顾家庭。由于他们上一次课缴一次学费，如果他们得不到他们所要得到的。他们就不来上课，也就停止缴学费——而我所得的不是钟点费，而是学费的百分之几，如果我要吃饭，我教的就必须有实用的效果。”

根据他以前所听过的"公开演说"的课，卡耐基一上来就说些演说术方面的历史，以及一些优秀的演说的原理。他很快地就发现了两件事：第一，他已经说完了有关演说方面他要说的话；第二，学员已经显得不安和厌烦。他必须立刻拿出新的办法。

卡耐基停止讲课，镇静地指着最后一排中的一个人，请他站起来。"给我们简短地即席谈话，"卡耐基对他说。

“谈话？我能谈什么？”

卡耐基犹豫了一下。"谈谈你自己，告诉我们一些有关你的背景和日常生活的事。”

这名学员说完以后，卡耐基就请另一个学员说，然后发展到班上每一个学员都发表过简短的谈话。“在不知道究竟该怎么做的情况下，"卡耐基后来说，"我误打误撞地找到了征服恐惧的最佳方法。”

自此以后，卡耐基注重行动和共同参与的教学方法，就成为掌握学员兴趣和确保学员满意的最有效法门。但是这种作法在那个时候还是没有先例的，也没有什么评鉴办法可以评定他这套办法的效果。不过，他的办法确实奏效，并且已经在全世界教导出许多更会说话和更有信心的人。

在卡耐基早期的教课中，有一件事充分证明了让学员参与要比只是讲课来得更有价值。他的班里有个退休的海军将领，他似乎不能够在他的谈话里注入活力和引人兴趣的东西。

“我怎么办？"卡耐基自问，"最好能深入这个人的内心，并且把他从自我封闭里拖出来。”

碰巧他班上有一个长头发、满口狂语的激烈分子。在下一堂上课之前，卡耐基悄悄地把这个青年召来，向他解释说，要做些事来激发这位不善说话的将军表现一下，问他愿意不愿意在那天晚上发表一篇强烈反美国的谈话。青年同意了。

这个青年的表演，比卡耐基所期望的还够劲。他眼露狂热，头发散乱地冲到教室前面，怒骂美国政府，谴责资本主义制度的邪恶，号召班上的人行动起来，到华盛顿游行示威去。

老将军充满了爱国的勇气，忘记面对群众的恐惧，走到前面来。他用充满了深厚感情的声音开始讲话，表达了他对自己国家和现存制度的热爱。他根本感觉不到他在发表演讲，他话中的活力和光热是他信仰的自然表达。

这种情况正是一套新的教学法的自然酝酿过程——卡耐基和他的学员共同参与，发展出一套深入别人内心、使人发挥出潜能的办法。

卡耐基教授"公开演说"的声名开始传播。不出几个月。他在东海岸所有的基督教青年会开授"公开演说"。他几乎每晚都有课，一晚可以赚到四十块钱。他还常常应邀到卡耐基大厦去讲课。

１９１６年卡耐基遇到了罗维尔·汤玛斯。那时候汤玛斯还是起林斯顿的年轻讲师。他们俩成为终身朋友，这份友谊后来还使卡耐基的教学工作中断了一段时间，在第二次世界大战结束后不久，汤玛斯以他战时因记者身分与阿拉伯的劳伦斯以及和巴勒坦的阿伦比结识的经历，准备了一系列的演讲。他请卡耐基做他的经纪人，他们策划了一套很吸引人的办法，包括运用一连串的幻灯片，再加上汤玛斯的旁白，说出其中的故事和轶事。这项演讲极为成功，在伦敦就讲了好几个月，而且每次都座无虚席。卡耐基和汤玛斯决定分成两组，每人领导一组，分赴美国、英国和加拿大去旅行演讲，一讲就是两年。

卡耐基就是这样扩展着他的"公开演说"的影响力，并获得了巨大的成功。

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三以热忱和真诚面对生活

人的一生中会遇到各种各样的困难和折磨，逃避是解决不了问题的，唯有以乐观的精神去迎接生活的挑战。卡耐基便是生活的强者，他不仅克服了生活中的种种障碍，而且在自己的演讲生涯中创造了非凡的业绩。

在戴尔·卡耐基的生活中始终充满着乐观的情绪，每一次失败不会带给他痛苦，反而增强了他与困难作斗争的信心和经验。他的乐观感染着他周围的人，包括他的朋友、同学和学生，甚至只见过他一面的人，也会为他的乐观情绪所鼓舞。

在他每次上台讲演时，心中便有一种神圣的责任感，那就是对自己负责，对听众负责。

当然，不仅要了解和认识困难，更要付诸行动。根据卡耐基的方法，要取得演讲的成功，就要学习以自我为主的技术强调贵无贱有。从本末、体用、动静、一多等方面论证“以

对于心理上的障碍，如果演说者把演说看成一场与同学或同事、朋友间的非正式谈话，那么便解决了心理的难题，这是走向成功的第一步。

律师爱德华·凯特曾这么赞扬卡耐基的演讲方法：

“对于卡耐基先生的公众演说课程，我认为值得向大家推荐。当你想到时间是如此短暂，价钱是如此低廉，而你竟能学到这么多东西时，你会发现这个奇迹泰二年刊成。清孙衣言《永嘉丛书》本增补遗一卷。1961年

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