第26章
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你的这个项目没有做成功，它可能有两方面原因。其一，是你个人的原因，你没有将一切考虑好，设计好，没有将做这件事的步骤想好。你个人能力造成了这次失败。所以，你必须为这次失败承担一切。其二，确实是你请的人的原因，它的能力有问题，他设计的方案没有被对方接受，可能还有其他原因。但所有原因，仍然是你个人的原因，你识人有误，遇人不淑。因此，你同样该为此付出成本。
你不想因此付出，你甚至根本就没想明白这件事，最终的结果，是你周围的人全都看透了你，从此不再和你合作。
我说的这个人，不久从原单位离职了。他离职的原因是什么，我不知道。但我有一个基本判断，他大概是很难把自己的工作做好的。他的思维方法有问题，因此导致他的工作方法，同样有问题。
我之所以特别强调这个互利互惠，并非强调爱贪小利的人性弱点。
确实，所有人都可能贪小利。然而，你以小利去诱人，有些人可能不会接受。对于一个月薪几千元的人来说，你投以几十元的小利，他可能觉得已经心里满足了。但是，对于一个日收入几万的人来说，你给他几千元，他觉得是对自己的污辱。所以，互利互惠原则，并不是小恩小惠原则，而是对人家付出劳动的认定，对人家社会地位的认定，也是对你们彼此同事之情、朋友之情的认定。
因为不是上级下达的任务，人家之所以肯出手帮你，不就是对这一切关系的认定吗？而你无动于衷，岂不是对这些关系的否定？既然在你的心里是否定的，人家凭什么还帮你？
换句话说，你如果连小恩小惠都没有，那么，你就别谈什么职场关系，更别谈朋友关系，你们之间，什么关系都没有。
在这里，我讲的是求人办事的原则。
同事相处，还有一个原则，那就是被求原则。
你被同事求，本身说明同事对你的能力人品等方面的认定。从这种意义上说，你应该竭尽所能，为同事排忧解难，帮同事的忙，而不要凡事讲报酬谈条件。
但是，就算是帮人，也不能无原则无规则。遵从原则遵守规则，是做人的底线。
这里所说的原则规则，我想，应该有这么几条。
第一条，必须合理合法。这个理，指企业或者团队的相关规定，这个法，当然容易明白，国家的相关法律法规，以及相应的道德标准。
这一条，对于很多人来说，比较容易把握。公司的制度和国家的法度在那里，很少有人会不顾忌这些去帮别人做事。
第二条比较难以把握，要合情。
情，指人情。这个人情的度比较大，掌握起来，难度也比较大。如果说，对方求的这件事，是不产生经济效益的，或者办事过程中，不投入成本的。我认为，应该无条件帮同事。这个掌握起来不难。
但有三种情况，不那么容易把握。第一，事成之后，对方能获得一定的经济利益。第二，办事过程中，自己必须投入较大的成本，比如人力成本，时间成本，甚至还可能有其他一些成本。第三，你本身参与该类活动，是有市场价格的。
第一种情况，对方能够获得经济利益。比如说，对方向你借钱去投资，不管对方是否从这笔生意中赚到钱，你考虑要得到一定的利益回报，都属于情理之中。
第二种情况，替别人办事，你需要花钱，需要欠第三方的人情，需要较长时间投入等，你要求一定的经济回报，同样是情理之中。
第三种情况，你身份较为特别，参加类似的活动，本身就有利益回报。也就是说，你有一个公开的市场价格。此时，你给同事打一个折，给予一定的优惠，同样在情理之中。
除了上述三种情况，你应该尽自己所能，帮助同事，这是处理好同事关系的前提。
在本节，我更多地谈了一些细节，实际上，这些细节，并不完全在本书讨论的范围，因此，我还有很多细节没有谈到，省略了。
我要谈的，只是一个根本问题，即同事关系是非常重要的，处理同事关系，你必须把握一个原则，那就是互利互惠。
第四节 把客户做成朋友
职场关系中，还有一个难以处理好的关系，是客户关系。
以前有一种观点：客户即上帝。后来有人提出异议，认为提出这一观点有一个基础，那就是客户是理性的，是讲程序的。如果遇到并不理性也不讲程序的客户，仍然强调客户就是上帝，就会发生严重失衡。
因为强调客户即上帝，在一些服务行业，发生了各种荒唐事件。甚至有些营销行业，明示或者暗示营销人员和客户上床，以赢得订单。
换个角度看，某些营销人员，如果不和客户上床，怎样才能拿到订单，怎样才能战胜同行业的竞争对手？
客户手里握有资源，比如说一大笔广告预算，要给某些媒体瓜分，到底是给五家媒体，还是给十家媒体？客户说了算。到底是给a媒体还是给b媒体？同样是客户说了算。还有，就算是a
媒体，到底是给甲还是给乙？同样是客户说了算。竞争者一大堆，到底给哪一个？以前的潜规则是给予一定的回扣，因此，给回扣的，就可以拿到这笔业务，不给的，自然拿不到。而现在呢？给予一定的回扣，已经成了显规则，客户给出多少钱，营销人员能够拿到什么样的提成，几乎是透明的。你如果没有一些新的手段，就不一定能够拿到业务。
不仅仅是广告界如此，其他行业，同样如此。
某单位要一批空调，或者修一条高速公路，你怎么把这类业务抓到自己的手里？真是靠竞标？鬼才信。所有规则以及潜规则，人家都玩过了，并且在同时玩着。大家在同一起跑线上，谁都似乎无法跑到更前面。
如果你让我给你建议，我的建议只有一个，把客户做成朋友。
我有一个做应用软件营销的朋友，她的个人经历极其典型，进入应用软件营销行列之前，她从未涉足过营销，甚至没有正经从事过职业，一直都在读书，读完大学后，工作了几个月，就进入一所大学的mba专业学习，短暂的几个月工作时间，也是她思考自己未来之路的时间。一个偶然的机会，她将自己的未来之路确定在it业。
对于it，她除了会用电脑，其余的一窍不通。除了营销，她不可能在it业有立锥之地。可即使是营销，她也没有丝毫经验。可她有一点，那就是一颗有准确的头脑，做任何一件事，都在事前做好充分准备。不仅做好准备，还懂得找最佳路径。她进入it行业只不过几年时间，就已经由最初的普通营销人员，变成了今天年薪50万的高级经理人。
她有很多极其经典的事例，在这里，我仅仅讲一讲她处理客户关系的一个实例。
那是她升为部门负责人不久的事。作为部门负责人，她的主要工作，已经不再是跑业务，而是带着一个团队跑业务。个人跑业务和带团队跑业务，自然是不同的。个人跑业务，所有的业绩，是个人的。带团队跑业务，只有团队业务才属于她，而她个人跑下来的业务，只属于团队。
她的一个业务员告诉她一个信息，某局有一笔业务，标底一百来万，现在有好几家公司在抢，别的公司，已经多次与该局相关人士接触，而她手下这名业务员，想了很多办法，连人家的门都未能进去。
她向这位同事仔细了解相关情况，得知，这个消息属于极其内部的消息，只是局里的一些高层人士才掌握。业务员数次想闯进去见一见对方的局长，然而，这个局是有门卫的，陌生人根本不让进去。有一次，好不容易通过正常渠道进去了，可是，进不了局长的门，人家完全不听他自我介绍，就将他赶了出来。
作为部门负责人，她的职责之一，就是处理这些疑难杂症。
为了进入局长的门，她做了三天的功课。首先，她列出了必须解决的问题。第一个问题是，怎样进入这个局的大门？也就是说，怎样不经过门口保安的登记，进入办公大楼。第二个问题，怎样确定她去的时候，要找的人确实在？第三个问题，她应该去找谁？局长有好几个呢，到底找哪个局长，才是最恰当的？第四个问题，假设见到了局长，她应该怎么做？
为了解决这四大难题，她做了一个详细计划。
进门的问题，她采取的是心理战法。她精心地把自己打扮一番，既不妖冶，又十分出众，让人一看，就能判断出，她是一个很有身份的女人。进门的环节，她已经精心设计了，既不报告自己是何方神圣，也不进行登记，而是大摇大摆地进入，然后主动和保安说话。话只能说一句，这句话，是她事前设计好的。她问保安，某某来了没有？这某某两个字，是局长的名字，不包括姓。
她如果说：“我找某某。”保安可能会问，“你是谁？哪个单位的？登记。”
她如果说：“我找张局长。”结果一样。
她如果说：“某某在不在？”保安或许狐疑，这个人是谁？一定会仔细打听她的情况。只要保安一打听，她就不得不露底。
只有一开口就说出局长的名而不带姓，才会让保安觉得，这个人是局长的熟人，而且不是一般的熟，熟到了可以直接叫名的程度。保安在一瞬间会猜测，她和局长，到底是什么关系？却不会想到要追问她的身份，因为保安会担心，追问过多，而她又确实和局长关系特别甚至有某种暧昧的话，保安其实是在探听局长的隐私，只要她在局长面前说一句话，自己就会麻烦。她不问局长在不在，而是问局长来了没有，暗示她其实是和局长约好的。
此外，她还设计了好几种意外的应对方法。而实际上，这些预案全都没有使用，当她出现在门口，问出那句话时，只是稍稍停顿，而在保安一愣神的瞬间，她已经迈步向前走。而保安的回答并不出乎她的预想，仅仅两个字：刚来。保安说出这两个字的时候，她已经越过了保安，向里面走去。
第二个问题和第三个问题，同样是按照计划进行的。她确定自己要找的人是局长，而不是任何一个副局长。她上网看过局长的资料，牢牢地记住了他的外貌，进入该局之前，她又提前等在该局门口，确认局长进入之后，才开始行动。
进入局办公楼后，实际上还有一个小问题，即搞清楚局长办公室在几楼，哪一间。这个问题，相对较好解决，只要进入，里面的人不会将她赶出来。
剩下只有最后一道难题，怎样才能留在局长办公室。
有关这一点，她是事前做过充分工作的。她上网查局长的资料，得知局长出版过一本书。她知道，这类书，看的人一定不会多，局长身边的人，虽然得到了局长的赠书，一定不会看。她用两天时间，将这部书的电子稿通读了，还做了详细的读书笔记，认真地提炼了书中的要点，特别找到了作者可能最得意之处。至于进入局长办公室之后的各种情形，她也都做过预案，连每一句话，都事先设计好了。
进门时，她不能问，“请问您是张局长吗？”只能说：“张局长，您好。”这样开头，阻止了局长回答甚至直接轰出来的时间，为自己将设计好的话说完，创造了机会。接下来，她不能有丝毫停顿，需要继续说：“我叫某某某，是某某公司的。我希望您能给我三分钟时间。”
必须主动介绍自己，但这个介绍不能繁复，否则，局长不愿意听。所以，她的设计中，介绍自己，仅仅两句话，一句，介绍自己的名字，这是出于礼貌，第二句，介绍自己的公司，这是在暗示对方，我为了那笔业务而来，却又不明说。然后，就说请给我三分钟时间。通常，别人会说五分钟，而她只说三分钟。就算对方再忙，也不因为这三分钟把他赶出去，毕竟，局长要考虑自己的身份。她仔细想清楚了一件事，要求对方三分钟时间，被对方赶走的可能，几乎不存在。何况，对方确实有这样一笔业务，确实需要和it公司接触，给三分钟，完全可以接受。
当天的情形，一切按照她的预案，没有丝毫走样。进入局长办公室，她说出第一句话时，局长仅仅抬头看了她一眼。她说出请给三分钟时，局长又将头低下了，继续刚才的工作。也就是说，局长同意了给她三分钟，仅此而已。
她必须充分利用这三分钟，不能谈业务，因为三分钟不够。刚开头，时间就已经到了，局长很可能将她轰走。她要的不是三分钟，而是三十分钟三个小时。所以，接下来所说的话，同样是事前设计好的。她说，“我看了您的书，有几个地方，特别有想法，所以，我想和您交流请教。”
此话一说，局长抬起头来，看着她，却没有说话。
她心中一阵狂喜，知道有戏了，立即说出另一番设计好的话。这句话，谈的是局长书中的一个观点。这是书中的核心观点，也是一个较新颖的观点。她个人比较认同这个观点，而一般读者，就算读过他的书，也不一定认同。这里涉及一个思维角度问题，一般人的思维角度，恰好和他是相反的，因此，他的观点显得新颖。
她将这席话说出来时，看到局长的眼睛一亮。那一瞬间，她知道自己有戏了。
果然，局长的态度大变，从办公桌后站起来，请她坐下，又叫来办公室的相关人员给她沏茶。
三分钟很快过去，她开始侃侃而谈。大约十分钟的时候，局长终于走出了自己的座位，坐到了她对面的沙发上。
结果可想而知了。最初说的是三分钟，可很快，三十分钟过去了，局长还兴味十足。可是，她得见好就收，不能一直留在这里，三十分钟后，她主动向局长告辞，并且对自己耽误了局长这么长时间表示抱歉。整个三十分钟时间，她全部在谈局长的书，与业务有关的事，没有提半个字。
她提出告辞的时候，局长显得有些不舍。可局长确实有事，因此主动问她，今天是不是还有别的安排？
这是她最重要的事，其他所有事，都得让路。就算她还有别的安排，此时也要说没有。
局长得知她上午没有别的安排，对她说，自己上午还有些工作要处理，不能陪她。但是，确实还想和她更进一步探讨。局长提出了一个请求，能不能留下来，中午一起吃饭。至此，他们的角色，已经发生了转变。最初，是她请求局长，现在，是局长请求她。
她答应了中午的饭局，但没有留在那里，而是先离开，到了时间，才赶去吃饭地点。
中午吃饭的时候，她和局长谈的话题极其广泛，仍然没有谈业务。事后，局长好奇地问她：“你为什么从始至终，没有一句提到业务？”
她说：“我提了啊。”
局长不解，问：“你提了吗？我怎么没有印象？”
她说：“我第一句话，介绍我叫什么，是哪家公司的。那就表明，我的目的，是那笔业务嘛。”
局长感叹地说：“你太聪明了。”
这是一句恭维，也是一句肯定。大家都是聪明人。聪明人只喜欢和聪明人打交道。局长之所以愿意和她打交道，就是因为她的聪明。
即使如此，这还只是开头。
有些人或许以为，一笔业务做完了，这件事，也就结束了。可她不这样认为，她的准则是将客户做成朋友，所以，哪怕是那笔业务结束之后，她还经常和局长联系，不仅如此，她还和办公室的一个人交上了朋友。有一次，局长生病住院，她从办公室工作人员处得知此事，立即赶过去看望。
她说，一般人，可能会想到去医院看望。但她所做，远不止这些，因为她将局长当成朋友，而不是客户。她仔细了解局长的病情，然后又四处打听偏方。那个偏方对局长的病是否有用，她不能确定，但这件事让局长十分感动，局长主动说，你不一样，你就像我的亲人。这话并非只是说一说，局长确实像介绍自己的亲妹妹一样，将她介绍给自己的朋友、家人。于是，她和局长的妻子，也成了朋友。
除了他在病中，她去探视，以及过年过节，送点小礼物，她竟然没有在局长身上花一分钱。相反，她告诉我，局长给她介绍了很多业务，总量相当于她整个业务的五分之一。
与此相反，我再介绍两个我自己遇到的例子，两个与约稿有关的例子。
自从《二号首长》热销之后，有很多编辑通过各种关系找到我，向我约稿。约稿者实在太多，而作为文字工作者，字是一个一个写出来的，根本不可能满足各位编辑的要求。因此，这类约稿，我通常都会委婉地拒绝。
有一次，有一位什么公司的女编辑通过qq向我约稿。我仍然是委婉地拒绝，告诉她，我没有新的稿子。她说，那旧稿子也行啊。我说，我出过两部旧稿，效果不好。因此，我决定，以前的旧稿，不再拿出来出版。我因为一边工作一边和她聊天，有一句没一句。期间，我接了一个电话，之后又上了一趟厕所，可能耽误了十几分钟。再来看她的对话框时，见到一个问号，又一个问号。两个问号之后，发过来一句话：“你不就是写了一部烂书吗？牛什么牛？”
我觉得这个编辑真有趣，却又不知该怎样回她，便没有理。岂知她大概是生了大气，一句又一句话发过来，全都是质问和谩骂。我只好把她拉进了黑名单。
另一个约稿故事大同小异，是一个男编辑，通过微博的聊天功能向我约稿。我说，我没有新稿。他说，没有新稿，合约期满的旧稿也行。恰好那时我想将《魏文彬和他的电视湘军》再次出版，便说，你们如果要这本书，我可以签给你。
他于是说了一番话。大意是说，我向你约稿，是希望要你的新作。你却拿旧作来糊弄个，这是不尊重人，连最起码的诚意都没有。
且不说他们应该努力将客户做成朋友，至少，他们应该明白一点，向人约稿，是他们在求别人，就算不能表现出智慧，也应该表现出诚恳。可他们显然搞错了角色，不知不觉误认为客户在求自己。
当然，这里面也存在一种可能，他们从谈话中，已经意识到，要想让此人成为自己的客户，不是一件容易的事，干脆说一些狠话，出一口恶气。
问题是，他们的恶气从何而来？恐怕是他们自己气了自己。
这两件事极有意味。但因为涉及我本人，我不好仔细分析。这些分析，留给读者吧。
第11章 组织原则
职场关系中，还有一个极其重要的关系，那就是同老板的关系。
我们这里所说的老板，并非特指你的大老板，比如说总经理或者董事长，而是泛指你的顶头上司。从某种意义上说，你的部门主管，是你的老板，你的部门主管的主管，也是你的老板。
处理同上级的关系时，仅注重大老板而不注重部门主管，是错的，仅注重部门主管而不注重大老板，同样是错的。
绝大多数职场新人，他们处于企业下层，接触到的，也就是部门主管和分管领导，部门主管和分管领导，就是他们的老板，至于大老板，他们几乎没有接触，也难以接触。那么，这种关系应该怎么处理？
就算是和部门主管之间，又应该怎样正确处理关系？
我常常见到和部门主管拍桌子的职场人，也常常见到直接上司做这做那的职场人，更间接一些的，有些人的心目中，可能觉得更上一层的领导才是领导，部门主管，和自己的级差太小，根本就不是领导，只是一个领头人。
即使有些职场人明白，职场是一个等级场所，等级本身，就代表着一种秩序，但是，他们仍然不明白，怎样处理这种等级关系。
也就是说，他们不明白职场的等级规则，并且不明白怎样去遵从这种规则。
无论是处理和同事之间的关系，还是处理和老板之间的关系，都是在遵从职场规则。几乎所有人都明白，中国是一个最讲规则的国度，又是一个最不讲规则的国度。绝大多数中国人脑子里，并没有规则这样一个概念。遇到别人不讲规则的时候，你会义正词严，喝斥别人，可轮到自己了，你一样不讲规则。
所以，绝大多数中国人心目中的规则是对别人的，不是对自己的。绝大多数中国人的心目中，规则是可以随便践踏随便超越的，不是用来遵守的。
你别不认同我的话。不信的话，我可以问一问，你们之中，有几个人过马路的时候，看红绿灯？有，但很少。没人监督的时候，你可能就直接闯了。
再讲一个更细的例子，你进了电梯之后，发现后面还有一个人正准备进来，你是阻止电梯门自动关上，等别人一会儿，还是立即按下你要去的楼层，希望电梯门快点关上？你上车或者购物的时候，自觉排队吗？你晚上看电视的时候，会自觉把电视机的声音关小吗？你关门的时候，会有意识地让关门的声音小一些吗？
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